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教你打好年末营销总决战
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      一、在“大逆转”中取胜。

    由于种种原因,各位伙伴对于全年销售目标的完成进度快慢不一,一些业绩优异者可能将提前实现全年目标,而任务完成进度与目标差距较大者,可能会动摇信心,产生畏难情绪,士气低迷,从而不战而败,市场大好的机会就如此地悄悄溜走了。

    在刚刚结束的2006年女排世锦赛上,中国女排与巴西女排、荷兰女排都是在2:0的大好形势下被逆转而败,尤其是属于二流的荷兰女排面对的是世界冠军中国队,按理说在0:2之后就该“没戏”了,但是正因为她们决不放弃,战斗到最后一刻才最终取胜,这正应验了“一切皆有可能”这句话。因此,对于现在就想放弃了对全年目标努力的伙伴,不妨从女排大逆转中能有所感悟,只要不放弃,拥有“黄沙百战穿金甲,不破楼兰终不还”的决心和勇气,努力去做,完全有实现全年销售目标的可能性,假若自己放弃了,那么这种可能性就不会存在了。

    二、在“容量”的挖潜中提升。

    曾经一位哲人提出的“桶论”中指出,一个大桶,向里面装大石头,装到最后不能再装了,有人会说,桶里装满了。其实不然,还可以往里面装小石子。装到不能再装了吗?没有,还可以向里装沙子。装到不能再装了,还可以在桶里倒不少水。同样道理,经过今年一轮又一轮的业务推动后,有的营销员可能会认为该拜访的客户都已拜访、该做进来的单已做进来了,每逢年末,这种市场“饱和论”的声音时有出现。

    其实,业内人士指出,中国大陆市场无论从保险密度和深度上说,远远低于保险业发展的国家,这也表明市场还有很大潜力有待挖掘。从微观上看,有关数据表明,每位客户身边至少有250位“关系人”。“一个篱笆三个桩,一个好汉三个帮”,当你感到营销上有困难,为何不去开发每位客户背后的250位呢?所以说促成后还有转介绍、促成后过一段还有二次开发等等,这些都是对业绩提升具有现实意义的挖潜和突破。

    三、在市场的“顺风”中行舟。

    从市场形势看,年末市场形势发生了一定的变化,比如说,各企事业单位员工在年终一般都有年终奖金,我们目标客户的收入将“万河归流”,手头拥有更多富余的资金,也需要进行合理的财务安排,投保的欲望随之就会有所提高,这是年末市场的一大特点。

    面对这种市场的机会,为全面完成全年各项考核指标,许多公司及团队在业务发展方面都不同程度地“加柴添火”,可以说年末的公司、团队的“政策面”以及市场面对销售绝对是个难得的机会。在这种市场形势和政策下,谁能借势经营、顺势而为、乘势而上,把握住市场机会并融入团队发展之中,谁将最大限度地享受到优质市场和“利好政策”所带来的阳光雨露并取得销售上的主动。

    四、要用过程之根来成就业绩之果。

    如果有完美的过程,必定会有良好的结果。要重视营销过程,只要过程做到位了,成功的促成就将水到渠成、瓜熟蒂落。为此,年末营销还要做好以下动作:

    一是要明确目标。俗语言,风是不会把没有目标的船吹向目的地。为此,营销员可以通过数据分析问问自己,离年度销售精英和全年目标距离到底有多远,并进一步明确和细化年末营销的目标。

    二是要坚持不懈。从客户资料入手,挑选出一些还需要拜访跟进的对象,以此为突破口,加大拜访的活动量,坚持不懈,有时成功仅仅是再坚持一次。

    三是要做好年末回访。通过回访工作,强化服务,杜绝客户抱怨事情发生,力争以优质的服务赢得客户,赢得市场。

    四是要把保险送进社区。目前随着“社区概念和作用”日益显现出来,保险进社区在一些地方也进行了有益的尝试。因此,营销员可以积极参与社区的各种活动之中,并在活动中轻松地结识更多的人,打响个人的品牌。

    五、别忘了身边的人。“百万美元圆桌会议”终身成员美国人柏·巴罗先生说,有个傻子骑在驴背上数他的驴群,结果总是少了一头,即是他自己骑的那一头。千万别忘了你的朋友和亲人,他们一样会受到死神的威胁,他们的家庭也一样需要保障。如果你连最爱的亲人和朋友都无法保护,还推销什么保险?然而,这却是我们最常犯的错误。到处寻找客户,到处拜访,却忘了自己的邻居、亲人和朋友。

    六、要用心去做。平凡与伟大只是一线之差,所谓的高手不在于他的武器锋利,而在于他的用心程度。有时用心的程度与业绩是成正比的关系,业绩的好坏反过来也能检验营销员的用心程度。相信只要用心去做,一定能够打好今年最后也是最为关键的年末营销战。

    此外,还应做到立足当前,展望未来。年末是一个承前启后的阶段,许多公司及团队都把年末的营销与来年“开门红”工作一并考虑,营销员个人也应如此,对当前的营销工作要本着“人生能有几次搏,此时不搏待何时”的心态全身心投入,信心百倍地做好销售工作,力争取得不俗的业绩,并豪情满怀地展望未来,未来新的一年的梦想之旅应由此开始做好充分的准备。

    来源:《全球商会》



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