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营销职业生涯与营销进阶
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      市场营销是一个令人羡慕的工作,也是一个成就人的职业,是快速成长的行业,有越来越多人加入到营销中来,美国有近1/3的人从事与市场营销有关的工作,而我国有近8000万营销人员。乔·吉拉德说过,你一生中推销的唯一产品,就是你自己。营销无处不在,营销铸就成功,营销工作带来个人能力大幅提升。
    一半是海水,一半是火焰,在两者之间的动荡与招摇里,营销人员必须规划好自己的营销职业生涯和营销进阶。

一、营销进阶:营销六重天
    1、业代:鸵鸟式生存
    对于营销人来说,成长路上的起点,就是如何做好业务员。对业务代表来说,应该做什么?不应该做什么呢?业务代表,能做什么?又不能做什么呢?从某种意义上讲,业务代表就是前线上冲锋杀敌的士兵,就是用身体堵枪眼的工具,其生命的职责和要义就是认真、认真、再认真,服从、服从、再服从,执行、执行、再执行。

    2、业务经理:牧羊犬和领头羊
    业务员之后,就是如何做业务经理。如果说业务代表是一个普通得不能再普通的士兵的话,那么业务经理则就是一个班长,或者排长,或者连长,至少已不是一个士兵。从业务角度来看,如果把业务代表比作一只只的普通的羊的话,那么,业务经理就是领头羊。领头羊,本身也是羊,和他所带领的羊是同种动物。羊群在领头羊之后,是充满信任地、甘心情愿地跟着它向前走。从管理角度来看,如果把业务代表比做一只只普通的羊的话,那么,在这种意义上,业务经理就是牧羊犬。它本身是狗不是羊,羊群在它的驱赶下,以落伍为耻,争先恐后地往前涌。

    3、分公司经理:理解分而治之
    中国有8000万营销大军,能成为封疆大吏的不少,但是能成为诸候的并且知道从诸候走向何方的就微乎其微屈指可数了。它需要的是明确的目标、有效的规划、辛苦的努力,但同时,离不了坚实的成长、经验的沉淀、时间的积累,只有这样,才能真正实现从“诸候”到“王爷”甚至“天子”的飞跃。因此,对于这些诸候来讲,永远的徘徊是不可取的,简单地重复也是不可为的,只有不断学习,积极开拓市场,并在适时而动的机会和选择中全面认识自己、分析现实、把握机会、有所为有所不为的基础上的有效晋升,这才是诸候们的必然之路,也是必然的选择。

    4、大区经理:懂得“驭将之道”
    与分公司经理相比,大区经理不仅仅是区域的扩大,更为关键的是承上启下的销售管理和平台运作职能。因此,作为大区经理,应该说是将将之将,而不是将兵之将,他要做的就是“将”好这些分公司经理之“将”,而不是“将”好那些业务经理、业务员之“兵”。最根本的就是实现由“将兵之将”到“将将之将”的转变和力行。领导重于管理,艺术多于科学,用“驭将之道”来领导这些分公司经理,用“驭兵之术”之管理这些分公司经理,用科学的策略来“推”,用艺术的手段来“拉”,不断地把属下的这些分公司推向前台,不断地给他们小恩小惠,不邀功,不杀戮,真正实现了对这些“驭兵之将”的有效管理,为自己向销售总监的提升的职业生涯规划打下了坚实的基础。

    5、销售总监:学会先画靶子再打枪
   第五重天就是如何做销售总监。如果说,分公司经理是“将兵之将”、大区经理就是“将将之将”的话,那么,销售总监则就是“将帅之将”。从职责上讲,销售总监,就是协助总经理,参与销售经营与管理决策,领导销售业务工作,完成销售任务和目标。从这个意义上讲,如果说,企业老板是游戏规则制定者,那么销售总监就是方向制定者,那么,大区经理们、分公司经理们、业务经理们就是方法执行者。 

    6、营销总监:学会造势
    如果营销人员做到了营销总经理,则就是第六重天了。作为企业的营销总经理,就应该像刘邦一样,在没有势时,不要硬去造势,或者借势,在内外环境均不成熟时,就要循势,像朱元璋一样“广积粮,缓称王”,一旦天时地利人和形成了势时,就要果断地取势,为我所用。这就是企业里营销总经理最重要的驾驭力的修炼。一个合格而优秀的营销总经理,必定是一个很会循势而取势的人。但同时,一个合格而优秀的营销总经理,也必定是一个明于道而优于术的人。仅仅会取势却不会明道和优术,充其量只是个投机的商人或政客,而绝不会是一个优秀的职业经理人,或者英明的政治家。取势,远见也;明道,真知也;优术,实效也。
    从业务员到营销总经理一般要经过业务经理、分公司经理、大区经理、销售总监、营销总经理五道坎。在较短的时间内升得太快跑得太高20多岁就做上全国营销老总的位置也不见得是好事,30多岁了还在区域经理位置也并非就是有问题。正所谓,能力不能速成,经验无法飞跃,底气需要沉淀,境界更得磨炼!贵族可是多少代人的积累和沉淀才铸就的。但是,如果一个快40多岁了还在做业务员那肯定也有问题。正所谓,暴发户如果不学会过优雅的生活和不会玩高雅的情调,就永远只是暴发户。

二、营销职业
    英国皇家特许营销学会和StopGap招聘代理公司公布了27个营销职业。菲利普·科特勒在《营销学导论》一书中也公布了14项职业。零点市场调查公司在其网站上也公布了大量的营销职位的招聘信息。我们根据实际的情况,将营销职业分为了12项,即:销售、广告、调研、物流、公关、零售、采购、仓储、客户服务、品牌管理、营销策划、营销研究等。

    1、销售和销售管理
    大多数营销人员最初的职业就是销售。经过公司的培训后,将业务员放到市场一线,把本公司的产品或服务销售出去。各种类型的企业都存在销售岗位,不管是工业型企业还是服务型企业,不管是营利性还是非营利性组织。营销人员有的销售实体产品,如化工产品、机械产品、电子产品等,也有的销售无形产品——服务,销售创意、思想、策划等,特别是一些策划公司、咨询公司等的产品。从事这些产品的销售工作,需要一定的培训或具有一定的技术背景。如机械、化工等产品,要了解产品的性能、型号、规格、外型、包装等,要成为销售工程师。
    随着各公司业务的扩大,有的开始了国际营销活动,营销人员开始走出国门,这就需要国际营销人员,要求他们需要熟悉外语及东道国的文化才能做好营销工作。

    2、市场调研
    市场调研作为企业营销的一个非常重要的工具,越来越受到重视。企业所需要的一切信息都来自于市场调研,决策始于调研。毛泽东说:没有调查就没有发言权。市场调研人员需要制定调研方案,准备调查问卷和样本,分析数据,起草报告并将其发现和建议提供管理层。他们必须懂得统计学、消费者行为学、心理学和社会学等方面的知识。市场调查作为一个新兴的行业以呈蓬勃发展之势,全国有1000多家调查公司(包括涉外调查公司),需要大量的市场调查人员。

    3、营销策划
    营销策划是近些年刚发展起来的一个职业,最早起源于点子公司。现在营销策划开始朝规范化、理论化方向发展,受到企业的广泛重视,越来越多的企业开展了营销策划活动。在企业创立、周年庆典、节假日促销等活动中都进行了大量的营销策划活动。没有策划,企业就会死水一潭。有了策划,才有“源头活水”。 
    一个优秀的策划活动,往往使企业起死回生,焕发生机。具有市场前沿意识的企业往往设有策划部或企划部,包括大量的策划人员。做营销策划,需要大量的营销知识以及各种行业知识。

    4、品牌和产品管理
    在一些大型公司,由于产品品类繁多,管理复杂,纷纷适应形势的需要,根据品牌来进行管理,如宝洁公司,设有品牌经理。品牌和产品管理为其产品计划、引导和控制商务及其营销活动。他们参与研究和开发、包装、制造、销售和分销、广告、促销、市场调研以及商务分析和预测。

    5、客户管理
    客户管理也是近些年发展起来的职业,它是随着消费者主权的日益显现而出现的。许多公司都设有客服部,专门处理与客户有关的问题。在一些大型消费品公司设有处理顾客事务的人员,他们处理顾客投诉、建议和涉及公司产品的问题,决定采取什么行动,以及协调解决问题所需的各种活动。还包括大客户的管理,如对团购业务的处理。

    6、广告
    营销职业中也包括广告工作。广告是一项需要策划、收集事实和创意技巧的重要商务活动,它通过研究市场经济、消费心理、美学,来增强人们的消费意识,产生社会心理共鸣。“酒香也怕巷子深”,广告日益深入人心。现代广告不断地运用现代理论和技术,推动着广告活动朝着全方位、立体性、综合化方向发展。广告公司和调查公司、公共关系公司及其他类公司出现了日益融合的趋势。例如,世界上最著名的两大公共关系咨询公司,博雅公司和伟达公司就分别隶属于美国J.w.汤逊广告集团和扬·罗比凯广告集团。从事广告工作,既要有营销的知识,又要有传播学、心理学、策划学、美术学等方面的知识。2005年12月10日以后,中国广告市场全面对外开放,急剧增长的中国广告市场为每个广告公司和广告人都提供了一个广阔的舞台。目前我国广告业正迅猛发展,需要大量的广告专业人才。

    7、营销后勤学(物流管理)
    营销后勤学(物流管理)是一个巨大的充满活力的领域,具有很多的职业机会。大型交通运输公司、制造商和零售商都雇用物流管理专家。物流管理已成为第三利润区。伴随中国近几年来物流产业的蓬勃兴起,国内对物流人才的需求量也越来越大,但是由于我国物流产业的起步比西方发达国家晚,物流人才的教育培养更是跟不上经济发展的步伐,各地纷纷闹起了“物流人才荒”。有预测显示,中国的物流产业将会以每年30%的速度迅速增长,而国内物流人才的需求缺口将达到600万人。由于物流是一个囊括了采购、仓储、运输、包装、国际贸易、计算机等方方面面功能的管理性工作,高级的物流人才不但要懂得物流专业知识,还要对所在岗位所涉及到的其他专业技能有深刻的运用才能较好的胜任物流工作。

    8、营销咨询
    营销咨询为企业营销诊断、出谋划策、咨询顾问等方面发挥了重要作用,许多企业越来越依赖于营销咨询公司提供的营销方案。如世界知名的麦肯锡公司每年都要为许多企业提供营销咨询。我国的北大纵横管理咨询公司、叶茂中广告公司、联纵智达咨询公司等也开展了营销咨询活动。营销咨询在我国方兴未艾。从事营销咨询工作需要有深厚的理论功底,更需要一线的实际经验,才能指导企业的营销活动。在我国营销咨询领域有学院派、实战派、广告派等,分别从不同的角度对企业进行大量的咨询活动。

    9、公共关系
    公共关系简称公关,公共关系人员的职责主要是预见并防止公共问题、处理投诉,跟媒体打交道和塑造公司形象。对于公关,我们必须正确理解。许多人认为用金钱、美色开道,获取利益,这是不符合公关的本义的。许多企业都设有公关部,专门处理公共事务,特别是企业形象的树立、危机事情的处理。从事公共关系需要良好的口头和笔头能力,富有说服力,他们应具有新闻、传播、或文科方面的背景。如三鹿奶粉危机事情的处理、苏丹红事情的处理、非典事情的应急措施等都需要借助公共关系来解决。

    10、采购
    只要有企业的存在,就会有采购的存在。采购作为企业价值链的上流部分,如企业的原材料或燃料等构成了企业的基本成本。一个产品的成本大小,取决于采购成本。在成本上涨、原料短缺以及产品变得日益复杂的时期,采购人员对公司的盈利的作用日渐增大。

    11、新产品设计
    新产品设计是一个综合系统,需要多人的参与,包括市场营销人员、工程师、用户等。市场营销人员为新产品开发提供了营销的思路、市场发展策略。通常需要良好的市场营销、营销调研和销售预测背景,他们需要熟练的组织技巧鼓励和协助他人,并且他们有时也需要技术方面的背景。通常,这些人在加入新产品开发研制之前担任过其他营销职位。

    12、零售管理
    零售给人们提供了承担营销责任的最初机会。通往零售管理顶层的主要途径是商品管理和商店管理。对商店管理而言,工作人员可以从采购实习生升到助理采购员,直到商店部门经理。就商店管理而言,工作人员可以由管理实习生升到部门助理,再升到部门经理,直到商店经理。采购人员关心的主要是商品选择和促销,部门经理关系的是销售队伍的管理和调配。

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