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经济危机之下,销售人员唯一出路
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      一、看清艰难时局 
    近日,笔者收到一位交往多年的朋友发来一条短信——“今年好难呀。。。。。压力大的不得了,工作难找,至今投了几百份简历出去,也见了十几家企业,但结果都不理想,想落个角太难了。。。。。我现在有些找不到方向了。”这是一位征战市场10余年的销售老将,曾经优秀的销售总监的一段感慨,看后令人嘘唏不已。。。。。 
    08年,这是令多数人终身难忘的年头,一场由美国次贷危机引发的全球性经济危机蔓延中国,顿时大片企业倒闭,著名上市公司纷纷宣布亏损,就连中国电子百强第一位、中国首家进入世界500强的民营企业——联想集团也在其列;留下的大批企业勉强维持生计,摇摇欲坠。。。。。。 
    在这场突袭而来的危机中,反应最快的群体是企业老板们,他们纷纷寻找自救——或上下游或同行“抱团取暖”,或寻求企业内部“开源节流”。反应最慢的群体是企业员工们,尤其是民营企业员工,这包括我们的销售人员,“这跟我有啥关系?”反应出奇的冷淡,最多也只是当作新闻消息,茶余饭后聊聊而已;殊不知,企业危机的背后,首当其冲的是“裁员”——就业危机,只有当真正危机到自己头上时,才突然发现要珍惜,可已经来不及了,各位兄弟姐妹,现在才是09年的开春呀! 

    二、且看百态营销人 
    “麻烦王总跟我们市场部的人员说声,就说我在你仓库,没时间给公司报岗。。。。”——这是一位远在家乡尚未到岗人员给一位经销商的电话; 
    “管他呢,公司老催我报下月目标,我就忽悠忽悠,随便报个数得了。。。。。。” 
    “刚入职,在公司发展前景不清楚,反正山高皇帝远的,我就兼职做两份工作吧,领导也难得来考察一趟。。。。。。” 

    “每天报工作给公司,老没业绩也不行,总得编点分销/开发数据给公司吧” 

    “**领导,我这两天就有新客户了,市场难做呀。。。。。。”——这一等就是一个月; 

    “这超市月底就能回款了,公司放心吧”——这一等就是两、三个月; 

    “我下面找的人不行,调整掉市场就好做了” 

    “**老板,你先别忙着打款,改天到公司多要点政策嘛” 

    “反正今年形势不好,我就先在公司混一段时间吧” 

    “反正其它区域业绩也不好,我何必那么辛苦呢,还要常挨批。。。” 

    “市场部人员又不会做业务,为什么老管着我们?应付一下算了。。。” 

    “某人为什么业绩好?只不过公司领导偏心,给他分了个好区域罢了。。。” 

    “市场不容易做,急也急不来,要慢慢做的,你看我每天这么辛苦。。。” 

    “这么长时间没业绩,肯定是公司政策出问题了” 

    “产品价格太贵了,又是新品,怎么做呀” 

    “他凭什么做我上司,也没看他业绩多突出嘛” 

    多年销售生涯中养成的习惯性的应付与抱怨心结,在我们的许多公司销售团队中不在少数。
史玉柱就曾客观评价过他的脑白金团对1/3办事处经理是优秀的,1/3是合格的,另1/3是不合格的。如果时间倒退到2008年以前,也许“混日子”的人多多少少能混一段时间的话,那么到了此时此刻,还有多少人能混得下去?带着“混日子”想法的销售同仁们,刀都架在脖子上了,大家还没醒吗?非得要连续数月找不到工作才后悔吗?有人也许会想“我只是在公司没发挥出来,找份工作还不是芝麻小事?!”我要问一句“难道你就喜欢一年找几份工作?”那我们的出路何在? 
    三、销售人员唯一出路 

    其实,头脑清醒的人知道,我们销售人员眼前没有太多可选择空间,不管你处在哪个职位,唯一出路就是与公司抱团取暖。 

    中新网杭州2月12日电”浙江省高级人民法院院长齐奇做客浙江某网站,与网友畅谈民本司法、阳光司法,他表示,农民工要先保饭碗,再谈福利。特别在当前情况下,更要与企业主互相体谅、共度难关”。这几句话值得我们反思过去,重新调整未来的职场发展。。。。 

    皇明太阳能公司董事长黄鸣先生在个人博客上曾给一位网友做过深刻回复“任何公司都不能容忍满口脏字、满腹怨毒的人来影响破坏整个团队的风气。我注意到你写的评论里,带有一种对周围环境的极度不满情绪,透露出你消极的生活态度,甚至一些不堪入目的字眼已经成为你生活中不可或缺的成份了,像你这样的人,拿着你这样的文字,去找任何的老板,相信也没人敢要你。我庆幸公司把你开了,甚至觉得把你开晚了。既然曾经在公司呆过的员工,我奉劝你几句话:小伙子,不要以为自己懂一点知识、懂一点技术就认为能在社会立足,错了,素养才是你能在这个世界上生存的根本,一个人在社会的可持续,素养、品德、合作和学习非常重要,技术只是暂时的,那点技术早晚会过时,你的心态和你的素养如果不提升,不学习,你永远不会成长,永远得不到锻炼的机会,永远游离于成功之外。作为父辈,小伙子,劝你清清口,洗洗嘴,消消肝火,去去毒,走好你的路” 

    只有带着与公司“抱团取暖”的心态,抛弃长期以来的“打工”心理,才能真正把公司的事当成自己的事,明白责任在肩,真正容入公司,将公司的销售目标当成自己的目标;也只有心态调整好了,“心病”解决了,才会在工作上积极主动,千方百计找方法、想对策,群策群力,勇克困难,做好本职,创造业绩,体现自己价值和成就。

    四、那到底如何与公司“抱团取暖”、“互利共赢”?

    不管处在哪个职位,我们大家不妨来认真面对一个现实:今年2月份你公司的销售回款中有多少是你直接创造的?或者带队创造的?2月份你开发了多少个分销商与终端超市?你又培养了多少个稳定的有业绩的促销员与网点?你所负责的分销商与终端超市又给公司与经销商产生了多少销量与回款?你做了多少场有效促销活动?效果如何?有去总结和改进了吗?你和你的区域人员或部门人员花了公司多少资源(工资、差旅费用、补助、经销商支持、终端卖场支持等)?费比合理吗?本月完成的业绩和你年初订的目标差距有多少?你这个月真正认真工作有几天时间?你真的花心思管理过团队?你给你的经销商做过具体可行的操作方案和工作实施计划了吗?经销商心理的顾虑在消除吗?抛开价格和产品线因素,就现有资源,你下个月能做得更好吗?为什么你想尽办法讨好客户,客户却没理会和买单?你今年要赚多少钱供养家庭?你今年希望职务上有什么变化?你今年希望在个人能力和修养上达到什么程度?你的个人目标有没有与公司给你的工作目标相融合?当你真正仔细想过并清楚以上的问题,就开始迈出了第一步。

。。。 
    始终告戒自己要做一个“求实进取”的人,我们就开始迈出了第二步。。。。 

    求实意味着首先对自己要“求实”——发自内心地告诉自己要么不做计划,要做计划就得如期完成,每天每阶段完成自己的目标,我们的自信心将无形中增强;其次,对公司、对团队、对客户要“求实”——订出切实可行、稳步增长的目标,不空喊口号,不开空头支票,一旦报给公司就要千方百计完成,至少70%以上;有人想“那我就不订量,结果有业绩不就更好了吗?”如果有这种想法,那你就失去了做销售人员的价值和意义,不如趁早改行去做和尚或尼姑,抱着木鱼敲就行了! 

    当我想好要与公司共进退而感觉自己的能力跟不上怎么办?你需要“进取”!“进取”就意味着你要学习和掌握有效的、符合本岗位要求的工作方法和技巧。 

    首先,做好本部本区目标规划与合理分解,并仔细详细分解工作计划到月、周、日,到人,到区域,到客户,并及时修正和总结经验教训。有下属的管理人员更应该在执行前与直接下属做充分沟通,达成共识,并及时指导监督执行效果,及时修正和总结经验教训。斯坦福商学院曾经派一个讲师组到中国,来给中国可再生能源企业家免费上了几天的课,其中有一课叫“不确定性商务计划”。课程的大概是说面对一个远大的目标,应该不断地分不同的时间段(里程碑),同时不停地调整方向,这样才能有节奏、有意志、正确地、不间断地朝既定目标前进,否则不是跑偏就是放弃。比如说要爬喜马拉雅山,在没有计划分段并调整方向方法时,如果紧盯着珠穆朗玛峰那一个目标,攀登者会越爬越累,越累越觉得远,越远就越觉得自己达不到,这种心理的折磨是非常难受的,所以很多登山者在攀登过程中就放弃了,到达目的地的只是极少数。 

    其次,清楚企业现阶段本岗位对个人工作能力与素质的要求,并认真分析自己的优缺点,扬长补短。 

    如大区经理:整体思维能力、独立开发空白市场能力、独立引导及指导有下属人员管理的经销商按协议目标推进能力、合理分解目标并达成下属区域共识能力、指导并监督指正下属工作方向与方法能力、根据区域市场特点的渠道促销/终端促销策划组织能力、灵活掌握应用公司政策能力、合理控制季度费用比能力、团队凝聚力增强能力。 

    区域经理:独立开发经销商能力、独立引导及指导经销商渠道分销能力、合理分解目标并达成下属人员共识能力、促销活动组织与执行能力、指导并监督指正下属工作方法能力、灵活掌握应用公司政策能力、合理控制季度费用比能力、团队凝聚力增强能力。 

    城市经理/促销主管:渠道分销与形象建设能力、分销商开发回款能力、终端促销活动执行能力、促销人员物色/培养/培训与管理能力、终端门店客情处理能力。 

    。。。。。。。 

    第三,增强学习力。善于学习和吸收他人身上好的经验和方法,并用到工作中。包括向上司、下属、其他区域同事和其他优秀的销售人员经验之谈。同时要注意学习系统的营销理论知识,增强综合能力,为下一岗位工作需要做充分准备。 

    很多销售人都是抱着仅有的一点“陈年老酒”(过去的所谓经验)——在喝,回味着自己过去如何如何荣耀的陈年老事,而面对现在的业绩,某些人总有“怀才不遇”的心态,殊不知,“老酒”味道虽好,总会喝完的,喝完后是不是“封缸”——洗手不干了?如果不是,我建议把“酒缸”砸了,一切归零,在新的环境下,从头再来!

    别再想当年了!!在眼前的公司真正把市场做起来,就是你的本事了!月月业绩排在“数一数二”就牛了!!月月业绩在增长就赢了! 
    笔者呼吁全体营销同仁,不论你现在是何工作岗位,抛开自我意识,真正抱着对自己、家人和公司负责的态度和十二分的付出,去创造自己应有的价值和发展空间!

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