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更少人做更多业绩
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   2000年的一个夏日午后,史戴尔休闲渡假中心的十一位销售专员以及八位电话行销专员,正紧张地等待新老板佛斯特的第一次正式会议。
    佛斯特终于开口说话了:“我们将会有一些改变,第一、从明天开始,我希望在早上六点半以前看到你们在办公室出现。因为当你们在八点半到达办公室的时候,东岸的客户大概都已经要去吃午餐了。第二、目前平均每天二十二通的行销电话太低了,新的目标是每天一百通电话。这是很简单的逻辑,越多的尝试会带来越多的机会与生意。第三、如果任何人没有办法适应我的新规则,他随时都可以离开。我想,我们并不需要这么多人。”
    如今,当初参与这场会议的员工,目前只有四位还留在史戴尔休闲渡假中心。但佛斯特虽然裁减了三分之一的员工,却在三年之后,增加了几乎一倍的销售业绩。度假中心的订房率也增加了百分之七十四。很多人都很好奇,佛斯特做了什么事,才能创造这样的奇迹。

严格绩效管理
    销售人员的素质决定了销售业绩的高低。销售人员每天面对各种不同的客户,面对客户所提出各种不同的问题,必须要有足够的能力来应付。以往错误的观念,大都是不断的增加销售人员以期望达到销售目标,提高销售额。但是这并非是生产管理,通过加班就能提高产量。正如帕累托原则所证实,80%的业绩只来源于20%的销售人员。如何培养高素质的销售人员,只有通过严格的绩效管理才能实现。
    严格的绩效管理最主要来自对销售人员业绩目标、时间管理、客户关系的记录与考察。这三个方面相辅相成。绩效标准要做到三点:一是要具体可以衡量,不可带主观性;二是绩效标准必须围绕业绩目标,没有收入一切都是空谈;三是绩效标准应该公开。通过严格的纪律和绩效考核,便能淘尽黄沙使得金。另外公司也尽可聘用一些充满干劲的新鲜人。不一定非要向其它同业的销售人员挖角。挑选没有经验的新进职员,只要是充满强烈的斗志与积极的态度,都可以替公司带来足够的业绩与利润。

有效激励机制
    留下销售精英以后,必须要建立足以吸引他们发挥才干的激励制度。根据赏罚分明的原则,建立一个明确的赏罚架构,与目标管理相结合。对于优秀销售人员,应提高他们的红利。只要达到业绩目标,所能拿到的红利就会高速地增加。如果你的销售人员平均待遇远高于业界的水平,正也证明了公司业绩的提升,所以不要害怕销售人员大幅度增加收入,只是要确保与销售业绩直接关联。所以,即使人员变少了,整个公司的销售业绩仍然保持大幅的成长。
    当然激励也不仅仅指奖金。研究发现,收入达到一定程度后,更有效的激励来自于自身成就感的实现。所以公司需要为销售人员制订合适的目标,不能超越销售人员目前的能力,以免使之产生挫败感。一旦达成目标,公司管理者一定要及时的给予赞赏,且不能是泛泛之谈,而要情深意切。

重新定义客户群
    公司不能对所有客户一事同仁,这似乎与流行观点唱反调。其实,佛斯特的策略就是他重新定位他的主要客户群。他重视大公司、团体旅客的商业会议、活动,因为这样不但可以增加住房率,还可以提高渡假中心会议场地、餐厅的使用率。来举行大型会议的公司客户,所使用的餐厅、会议场地以及休闲设备的比例,比一般单独旅游的客人大得多,因此利润也可以呈倍数地增加。所以你也需要挖掘出现有客户中能给你带来最大利益的客户,锁定他们,为他们提供更优质的服务和产品,提高他们的忠诚度。同样道理,80%的利润来自20%的客户。
    客户群的重新定义,需要有充足的数据支持,这正是最近十分流行客户关系管理系统的原因。公司的最大客户并不一定是带来最高利润的客户,因为公司要因为维持客户关系做出相当的让步。优秀的客户关系管理系统能记录每个客户的成本,除了产品/服务的成本外,别望了把销售的成本要准确分摊到每个客户身上。这样才能准确找到公司的黄金客户。

改善服务/产品
    捕获客户芳心的并不是销售人员的笑脸,而是你给客户带来的价值,对客户需要的满足。所以缩减销售人员以后,你需要为销售人员提供更好的子弹,让他们毫无顾忌的在市场前线冲锋陷阵。佛斯特为了提高渡假中心的专业形象,设置了一个新部门,有八位会议规划人员,专门为团队旅客规划他们所需要的整体行程。从会议场地的安排、简报设施的设置、餐点,乃至户外骑马的活动,都替客户做最贴切的规划。藉由这样的安排,客户不但可以得到周延的服务,也可以节省很多时间。即使渡假中心没有办法挪出合适的房间与设施,规划人员也会提供客户几个邻近饭店的替代方案。 
    以满足顾客的外在及潜在需要为思考出发点,才能建立真正是顾客导向的销售队伍。销售人员不是为销售而销售,而是为给客户带来更好品质的生活而销售。所以销售业绩提升的本质驱动力在于你是否能真正满足客户需要,而不是非采用人海战术不可。
    这就是用更少人,获得更多业绩的秘诀。

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