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百分百回收帐款的三个信念
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  一位全球顶尖的收款专家曾说过:“一个拥有完全回收信念的人,所凝聚出来的力量,不下于九十九位仅心存兴趣的人。”就也是为何催帐高手视“信念”为缔造收帐成效的首要关键。
  信念是什么?信念到底在那里?它真的能帮一个人将死帐变成活帐收回吗?
  首先,让我们来听一个真实的故事吧!
  有一位在第二次世界大战期间被关在德国集中营四年的医生,四年间仅仅靠着发霉的面包和一杯被称之为“汤”的温水而存活下来。
  战争结束,集中营解放了,这位体重不到四十公斤的医生被救了出来。
  许多科学家不明白,为什么可以靠这么少的东西,经过四年的时间,还能存活下来。有人就问这位侥存下来的医生:“你是怎么活过来的?”
  “靠一样神奇的东西──信念!”医生的眼神中散发出坚定的光芒。
  医生继续说道:“在集中营里,有一位中国老人不断叮咛提醒我:‘要有信心!我的朋友。你不会死的,要有信心!’,我就是听信了他的话,我的身体虽然还是很虚弱,可是灵魂却坚信着老人对我说的生命的承诺,就是这个东方老人救了我一命,而他所教导我的,是医学上我从来没有学过的最重要的一堂课。”
  “是什么?”好奇的科学家问。
  “那里有信念,那里就有生命。”医生的眼中迷蒙上一层泪光。
  美国纽约癌症协会前主席克劳德·福克那教授提出了相同的见解:“我们经常无法理解,是什么让病人从病痛中康复。我确定,信念──很多时候是最重要的原因。”哈佛心理学家詹姆斯也说过:“当代最重大的发现,就是信念。”
  现在,愈来愈多的人开始相信,“信念”是人们从一些“没救”的病症中康复的主因,被视为创造健康的关键元素。所以,你可以用自己的意志来治病,并且,“相信”你能自己复原。
  “信念”,不仅在健康治疗上展现不可思议的力量,在催帐清欠的工作上,也同样具有“石破天惊”和“所向披靡”的力道,促使债务人信实不欺,并同修共赢的商谊关系。
  谋略加信念,催帐第一秘
  要百分百收回帐款,我们不只需要超高的谋略,还需要心灵的养分──信念。
  “信念”究竟是什么呢?
  潜能激发大师安东尼·罗宾说:“信念,是一个人对于某件事有把握的一种感觉。”所以,当一个人对自己的催帐能力很有把握时,就能充份发挥脑力,作出好的成绩。
  “信念”是一个人对事物所企盼的真义,是一种有意识的选择,你要催帐获得空前的成功,你就选择引导你成功的信念,丢掉会妨碍、束缚你的信念,催帐成功和不成功,关键只在一念之间。所以,从现在起,你要选择对你有利的完全回收的信念。
  务必牢记心头,催帐成功的第一个守则──“完全回收的信念”,是一种使“不可能”成为“可能”的心灵力量,让你收回世界上最难处理的不良债权。
  完全回收信念的相反,就是怀疑、懦弱、胆怯和忧虑。这些都是帐款不能全部回收的破坏者。这也正是那些心怀坚定信念的人,比其它人收帐更有成效的原因,同时,当他们面对呆帐、死帐,也能收回更多的债权。
完全回收的信念,它的力量可以动摇山河,可以帮一个人收回任何帐款。信念的力量是无限的,可是,信念如果没有行动就无效。
  我们的收帐成绩,是由自己选定的,不管是有意或是无意。如果我们选择“完全回收”,我们会得到;如果我们选择“悉听君便”,我们也会得到──对方给多少,我们就收回多少。
  信念是对我们对催收本质的认知,工作态度和方法所作的基本选择,教我们如何开启和关闭自己的思绪,因此,要迈向全数回收的第一步,就是要找出能引导我们达成心愿目标的信念。
  要百分百回收帐款,包括知道自己的目标,策略的做法,每一步的结果,临机应变的弹性和意志力。建立“完全回收”的信念,也是循相同的途径,找出能助你成功,让你心想事成的信念。
  “事在人为”、“调整策略”和“心理排演”这三个信念能帮助我们实践百分百回收帐款的目标,使催帐变得轻松、有趣,又有高超的效益,做得更多,做得更好,将受益无穷。
  一、事在人为。人最大的悲哀,就是怀疑自己的能力。在催帐的旅程中,绝不能畏缩和瞻前顾后,必须“大步迈进”,纵然偶而被人拒绝,也不应气馁,并且要鼓起勇气,在挫折的地上重新站起来,这种主动积极的作为,才有致胜的机会;因为,我们绝不会被巨石所绊倒,会将我们绊倒的,99%常是我们心中恐惧胆怯的小石头。
    记住!“挫折”是催帐人的最佳礼物。有人说:“失意时需要胆,得意时需要淡”,的确,催帐都有失意,不顺遂的时候,然而,你一定要深信“尽人事、听天命”的金科玉律,当一切都再次说完或做好了,其它的就留给比人或机器更神奇的力量!这是每个人都可以随时随地运用的力量。 
    在每一种催帐不顺的情况中,总是有一些可资利用的变化,只要一个人不向“挫折”低头,愿意检讨缺失,重新调整步伐运用新方法出击,很快就能亡羊补牢,扭转乾坤,收回为数可观的债权。
  催帐过程中的每个推折,每个打击的背后,都有它的意义,所以,千万不要怨恨那些可恶的债务人,更不要活在悲情痛苦的围城中,要坚信“事在人为”,然后,问一问自己以下三个问题,找答案:
1.期望收回所有帐款,还是让它血本无归?
2.希望自己的心血必有收获,还是让它付诸东流?
3.看见了无限的机会,还是只看见重重的危机?
  想通了,就找到了思路和出路了。
  以失败为师。克服困难的关键,通常只在于你的“观点和态度”,同时,以什么角度看待困难,决定了我们处理债务的方法。我们如何诠释挫折,事关重大。对于债务人不肯清欠的看法。只要我们重新诠释负面的状况,抱持“事在人为”的思想,可以强化我们坚持回收的坚韧度、镇定沉着的态度,从“祸”中找到“福”,化凶为吉,达成收回债权的目标。 
  以下两种增强“事在人为”信念的方法,能为你带来屡仆屡起,开创新局的力量。
  1.改变逆境。顺境时,不放纵自己,逆境时不放弃自己,当债务人蓄意刁难,不断拖延付款时,不要怕,勇敢地尝试去改变逆境,你有可能会比其它债权人收回更多的帐款。一个人的催帐潜力,须靠逆境激发,当催帐不如意时,采取主动,命运就可改变。谨记在心!
  2.轻松面对。平日若能养成”凡事轻松以对”的好习惯,有助于实现“事在人为”的催帐成效。
向债务人催款逼债时,我们越紧张、越闪躲,会失去了正常的洞察力和判断力,进而演出许多贻笑大方的糗事,增加了无谓的困扰麻烦。
  相反的,如果我们能心平气和,不慌张,不卑不亢、不偏不倚,欠钱还债就变得好象没那么困难。相信“事在人为”,所有清欠的方法、还债的日期、金额等一切都变得好商量、好解决,坦然轻松面对,通常都会获得最佳的结果。
  二、调整策略。催帐不顺利,就应该换个方法,再试一次,马克吐温曾说:“假如第一次不成功,再试一次。一试再试不成,便该放弃了。”假如我们采取某一特定方法说服债务人结清债务,都发现行不通,千万别放弃而应再试一次;但是,假如一再失败,也许该检讨策略了。
  再试试,就可能峰回路转!
  放弃原先的策略和作法,换个新方法再试试。记取失败的教训,拟定新的策略,行动计划或技巧,但是,千万别心灰意冷,放弃誓必收回的目标,更不要丧失全数收回的自信心。我们应该换个新方法,继续全力冲刺。
现在站在什么地方不重要,重要的是你往什么地方移动。
  古罗马誓学家西塞罗(Cicero)说过:“愈是困难,愈能彰显荣耀。”催帐工作也是如何,处理帐款的路上难免遭遇不少的障碍,只要拥有坚韧的信心,乐观务实的坚强意志,绝对有助于作好准备,找到新方法、新出路,进而打动债务人的心,收回我们的债权,成为受人敬重崇拜的收款高手。
  务必谨记教训:平凡的催帐人员,遇到挫折,就急着改变心意,而不是改变方法;顶尖的催帐高手,遇到挫折,绝不改变初衷,并寻找最新的方法,再提醒一次,改变方法,就会改变结果。
  以下两个增强“调解策略”信念的方法,能为帮你推动自己,爬出谷底,迎接阳光。
  1.拒绝负面评论。和经常伤害你自信的同事、朋友保持距离,多和积极正面的亲友、工作伙伴接近交往,让围绕在你身边的人都抱持正面工作态度的人,好帮你建立更高、更积极的自信。
  不妨开始练就不受批评影响的本事,并且应用三种因应错误和失败的策略,来扭转乾坤。
(1)坦承错误。承认自己犯了错,不自责理性面对问题。
(2)分析原因。分析问题出在那里,以及出错的原因,主动从错误中学习。
(3)调整策略。要改变作法,更勇于冒险,不退怯。
  2.保持热忱。有人说:”当命运交给你一个柠檬,想办法将它作成柠檬汁,这句话的意思是说,失败不要怕,要设法从失败中获益。”
  失败为成功之母,在你努力应付变局时,要逆流勇进,能屈能伸,收回自如。以下维持积极热忱(Powerful)的八个要诀,帮你在催帐工作上如虎添翼。
1.坚持到底(Persist)
2.打开心胸(Open Your Mind)
3.努力工作(Work)
4.乐在催帐(Enjoy)
5.谨记自己的任务(Remember your Mission)
6.想帐已收回(Feel it happen)
7.了解阻力(Understand Resistance)
  三、心理排演。心理排演可以缔结登峰造极的催帐表现。
  顶尖的催帐高手在每一次处理收款工作前,都会做一次“心理排演”,就好比运动员在比赛前的暖身运动。这项技巧分为五个步骤。
1.回忆。首先,用十秒的时间去回想一个最近成功的收款实例。
2.放松。在你出门催帐前,闭上眼睛,深呼吸,然后放轻松。重复十次左右,你就会变得十分镇定,十分轻松自在。
3.想象。想象和债务人会商沟通谈判的结果,最重要的是想象会谈结束时,债务人拿出现金或支票付给你的影像或对这次的沟通有所承诺和决定。
4.自我肯定。这个步骤就是去写下一个期望达成理想目标的肯定叙述句。写一些像是:“我一定能让他心服口服,一定能满载而归!”、“我相信这次会谈结果,一定非常圆满成功”的话,在出发和到达前,想象并自我肯定二十一次。
5.感觉一下。这是整个“心理排演”的关键所在,就是要让你能抓住完全回收帐款的感觉。催帐高手建议大家这样做:吐气、微笑、别紧张,然后把整个过程放松,想象这次的催帐收款已经如你所愿地顺利成功!彼此间的会谈结果很圆满,而你也达成了既定的目标,收回帐款。对你自己微笑,并且去体验彷佛债务人已经结清债务,而你正准备去催收下一位客户的那种自信、快乐的感觉。
  “心理排演”会立即改善你的坚韧度且增加你的自信把握,以及临机应变的能力。它会让你在每次前往处理债权债务工作时,表现出最好的水准。
  “心理排演”的过程非常有效,建议大家在每次催帐拜访前,执行以上五个步骤,保证你的信念会协调你的思想、情绪、谈吐,让你能够表现得像一个顶尖催帐高手。
  不同的信念,决定不同的命运。在催帐低潮、挫折时,我们的心中浮现出什么信念,是务必要全数收回?还是骑驴看唱本,走着瞧?与其暗自沮丧、伤心,不如马上采取正确的行动,继续鼓起斗志和勇气,再向债务人索讨旧欠吧!
  顶尖的催帐高手有两句口头禅,第一句是:“我能百分百回收帐款,因为我知道我能!我成功,因为我志在成功!”,另一句是:“放弃者不会胜利,胜利者永不放弃!”
  别小看自己,你一定能做到百分百的帐款回收,因为每个人都有无限可能!
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网友昵称: [2004-12-30 13:01:00]  邮箱:
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网友昵称: [2004-10-26 8:47:00]  邮箱:
评论内容: 全球顶尖的收款专家让他来中国找政府收收款试试。

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