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“市场疲软”的原因何在 
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    中国的消费者在经历了多年的产品短缺后突然发现在很多热门产品市场上出现了与国情不相适应的产品过剩,很多企业都在面临严峻的甚至是残酷的竞争,表面看来这是重复建设,地方保护造成的,但是仔细研究一下就会发现其根源是很多企业不太了解市场经济的游戏规则,不按市场经济的规律办事,才导致今天的恶性竞争。从微观上讲,确实在一些行业,一些产品上存在严重的产品过剩,另一方面很多产品和服务无人提供。所以从宏观上讲,中国远没有进入过剩经济的时代。中国的市场机会依然是最多的,甚至多的令全世界的企业家垂涎,很多产品还没有领导品牌,如超大屏幕彩电,超大容量冰箱,无酒精啤酒,微波炉专用食品,高档钉子,螺丝钉等等,你可以列出来成千上万个产品来。为了说明问题,我们不妨从几个例子入手来分析一下市场疲软的原因何在? 
  前一段时间许多家电大企业纷纷加入已经达到白热化竞争的PC机行列和正在高速成长的手机行列,从媒体的报道来看原因似乎很简单也很合理,因为家电行业已经趋于饱和,要想寻找新的成长点,只有进入市场潜力更大的信息行业和通讯行业才能把握时代的脉搏,不掉队。在这里我们无意去探讨这种做法正确与否,只想提出几个问题供大家参考,如果企业的领导可以很轻松地回答这些问题,相信他们一定能在这些新兴的市场上有一番作为,实现“后来者居上”的目标,但是,如果不能回答这些问题,等待他们的将是新一轮的重复建设与恶性竞争,“战争”在所难免,其结果必然是大家最不愿看到的市场疲软。到那个时候,新市场的状况并不一定比企业现在参与的市场和行业好。那么我们现在就来看一下这几个问题。
  第一个问题是目前的PC机和手机在哪些方面不能满足消费者的需求?哪些方面有缺点,是产品方面的,还是服务方面的?令现有的消费者最不满意的三个主要问题是什么?第二个问题是目前已在市场上占有较大份额的国内外厂商存在什么问题?有哪些先天的弱点和包袱?第三个问题是到目前为止还没有购买PC机和手机的潜在用户为什么不买?他们有什么顾虑?要启动这个市场关键在哪里?第四个问题是家电企业在PC机和手机领域的竞争优势将会是什么?这种优势能否持续下去?第五个问题是进入PC机和手机领域的战略是否已经非常明确,非常成熟?是正面冲突,还是相辅相成?是全面进攻,还是局部进攻?是协同竞争还是产品差异?
  另外一个例子是新一轮的“可乐”大战,很多在食品饮料行业非常成功的企业近期纷纷推出各种自有品牌的“可乐”,希望在不断扩大的“可乐”市场上占有一席之地。这种勇往直前的精神令人敬佩,但是有些方面也令人担心。我们还是提出几个问题供大家参考。第一个问题是中国的消费者对两大“洋可乐”最不满意的地方是什么?能否列出前三项原因?哪些方面不适合国人的胃口?哪些方面有待改进?第二个问题是从未消费过“洋可乐”的潜在消费者最大的顾虑和障碍是什么?也就是说是什么原因阻止他们消费“洋可乐”。第三个问题是如何在垄断竞争的可乐市场上成长与发展?是正面冲突还是打游击战,是农村包围城市还是象“洋可乐”一样主打城市市场?
  类似这样的例子很多很多,哪个产品热销,哪个领域就成了拼杀的战场,如手机大战,装修城大战,超市大战,以及当今最红火的网络大战等等。不知道这种局面要维持到什么时候才能结束。我们的企业和企业家打算交多少学费来适应市场经济的需要,这个学费要交到什么时候才能出徒。
  现在我们回到“市场疲软”这个主题上来,可以说“市场疲软”的原因是过多的企业参与同一产品竞争的必然结果,产品大同小异,在局部市场上产生了供大于求;而过多的企业参与同一产品竞争的原因是这些企业没有市场细分的概念,更不了解市场细分之后应当根据企业的实力来选择与本企业实力匹配的“子市场”,每个企业都选择市场规模最大的“主流市场”,他们从不考虑如果这个市场只能容纳3到5家企业生存,自己是不是其中的一个?为什么自己能成为垄断竞争者中的一员?从静态的角度看,企业选主流市场没有错,因为这个“饼”最大,“前景”最好。但是如果从动态的角度去看就有问题了,因为没有考虑竞争者的因素。结果必然是处于被动状态,既谈不上什么产品差异战略,更没有竞争优势可言,最后落入价格战的漩涡之中难以自拔。这些虽然是老生常谈,可是很多行业却不断重复其他行业已经犯过的错误。有些行业今天打价格战,拼的你死我活,明天搞战略联盟,后天又限价销售,可以说是热闹非凡,但是可以肯定地说这些方法都无济于事,因为战略错误是无法通过精明的战术来补偿的,不按照市场经济的游戏规则去做,就必然付出代价。如果这些企业不改变思维模式,非要“一条道走到黑”,前景如何,大家都很明白。
  解决市场疲软这个问题的关键在于提高企业家和经理人的素质,企业的生命力在于市场细分之后对选定的目标市场有比竞争对手更深入的了解和把握。因为市场机会来自消费者对现有产品和服务的不满意。那种认为别人做能赚钱我也能赚钱的想法是违背市场经济游戏规则的,是有勇无谋的具体体现。一个企业要成功,只能是有所为,有所不为。所以我们的结论是:只有疲软的企业,没有疲软的市场。

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