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谈判中的角色及策略选择
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  谈判策略的选择

谈判策略的选择分为战略选择和战术选择两部分,战略是用来取得既定目标的一个全局方针。

为了达到全局的目标,要有相应的战术,战术是执行战略的具体的方法,所以在选择战略的时候,要考虑到战略以及战术的相应内容。

谈判中的角色

谈判中,有时是单兵作战,更多的是多人作战。特别是一些比较大的项目,需要很多人参加谈判。那么,谈判队伍中需要哪些人,每一个人所承担的角色是什么?在谈判的准备阶段要商量好。谈判中一般存在5种角色。

1.首席代表

任何谈判小组都有首席代表,他主要负责调动谈判资源。首席代表应该由具有专业水平的人员担任,但首席代表不一定是谈判小组中职位最高的。首席代表的责任是指挥谈判,安排谈判小组中的其他人尽自己的职责,需要时召集相应人员加入谈判之中,此外裁决与专业知识有关的事宜,比如决定是否有足够的财力支持公司并购的投标。

2.白脸

白脸实际上是老好人,在谈判双方意见分歧较大,陷入僵局,谈判进行不下去的时候,白脸可以发挥“和事佬”的作用。白脸一般由被对方大多数人认同的人担当。白脸的责任是对对方提出的要求和观点表示理解,使双方不至于闹翻。白脸还有一个责任,是要给对方安全感,让白脸的行为看似放松警惕,在谈判中让步,但是让不让步不是白脸说了算,而是负责战略和战术的人说了算。

3.红脸

红脸又叫黑脸,红脸的作用是让对手感到压力,也就是说让对手感到如果没有红脸这样的人,双方会达成一致的协议,没有红脸,谈判成功反而比较容易,有了他反而成为一个阻碍。红脸在谈判中的责任是在谈判较激烈或者对方来势较凶猛的时候使谈判中止或暂停,这样可以削弱对方提出的观点和论据,把对方的优势降低,红脸的另一个责任是胁迫对方尽量暴露出他们的弱点。

4.强硬派

强硬派的作用是在每件事情上都采取非常强硬的态度,把简单的问题复杂化,让其他的组员服从他。强硬派的责任是采用延时战术阻挠整个谈判进程,允许他人撤回已经提出的报价;另外一个责任是观察并记录整个谈判的全过程,使谈判小组的注意力集中在谈判的目标上,避免跑题。

5.清道夫

清道夫将所有的观点集中,作为综合体提出来。他的责任是设法使谈判走出僵局,比如强硬派把谈判延迟,或者停止,此时就需要清道夫把谈判带出僵局,因为谈判的目的不是闹僵,而是要达成共识,这是清道夫的责任之一。

清道夫的责任之二是防止讨论离题太远,这和强硬派有异曲同工之处。此外,指出对方论据中自相矛盾之处,削弱对方的优势,这也是清道夫的责任。

在谈判中会有5类人出现,即首席代表、白脸、红脸、强硬派以及清道夫。那么,这5类人是否一定同时参与谈判呢?不一定,一个人可以扮演其中不同的角色,他有可能既是强硬派又是红脸,有可能既是白脸又是清道夫。但这5种类型的角色,在谈判小组中,是必不可少的。

3-1 谈判战略之角色分配

●首席代表

任何谈判小组都需要首席代表,由最具专业水平的人担当,而不一定是小组中职位最高的人。

●指挥谈判,需要时召集他人。

●裁决与专业知识有关的事。例如,决定是否有足够的财力来支持公司并购的投标。

●精心安排小组中的其他人。

●白脸

由被对方大多数人认同的人担当。对方非常希望仅与白脸打交道。

●对对方的观点表示同情和理解。

●看起来要做出让步。给对方安全的假象,使他们放松警惕。

●红脸

白脸的反面就是红脸,这个角色就是使对手感到如果没有他或她,会比较容易达成一致。

●需要时中止谈判。

●削弱对方提出的任何观点和论据。

●胁迫对方并尽力暴露对方的弱点。

●强硬派

这个人在每件事上都采取强硬立场,使问题复杂化,并要其他组员服从。

●用延时战术来阻挠谈判进程。

●允许他人撤回已提出的未确定的报价。

●观察并记录谈判的进程。

●使谈判小组的讨论集中在谈判目标上。

●清道夫

这个人将所有的观点集中,作为一个整体提出来。

●设法使谈判走出僵局。

●防止讨论偏离主题太远。

●指出对方论据中自相矛盾的地方。


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