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如何获取竞争对手的客户?
阅读次数:11136
 
   在大客户销售工作中有个特点:一旦你的竞争对手做进了某个企业,成为这个企业的长期供货商和服务商,他就会依靠他的产品、系统、服务和他与该企业良好的客情关系来建立起壁垒,阻碍你和其他竞争对手的进入。面对这种情况,我们的业务人员往往是一句“他们已经合为一体,我们无能为力!” 
  在我们的培训中,70%的学员反映从来不关注竞争对手服务的企业;25%的学员反映偶尔关注;仅有5%的学员反映一直关注这些企业。看来多数的业务人员在思想中将这些客户划入对手的账下,在默认了这个事实后,我们将目光移开,关注其他的目标顾客,这个企业就成为我们业务人员或销售部门的盲区,并被我们遗忘……。   
  这种遗忘对销售工作来说是致命的失误!因为它让客户失去更多的选择机会,它让竞争对手低成本的实现交易,也让我们的选择范围变得更小。   
  “我们也联系过这些客户,但每当我们打电话过去推荐我们的产品时,他们都会回答‘我们已经有了长期的供应商,谢谢!’这样的电话打多了对方会很烦,最后别人听到你的介绍会简化成态度生硬两个字回答你‘不要!’,你说怎么办?”许多业务人员对我们说出了他们的苦衷。   
  看来是客户的拒绝和冷漠使我们的业务人员失去与他们联系的动力。  
  那么我们如何能够扭转目标客户的态度,如何与目标客户保持长期的沟通,如何让目标客户客观的评价我方与竞争对手的产品与服务,最终如何能够成功的赶走竞争对手,赢得客户呢?   
  首先,你要做好规划。 
  1、分析你与竞争对手相比的优势与劣势。 
  2、了解目标客户的背景和需求特点。 
  3、将你的优势与目标客户的需求相联系。 
  4、若你不能比竞争对手更好地满足客户需求,你需要做的是提高自身能力,而不是盲目地去抢对手的客户。   
  其次,在与目标客户接触初期以“资讯提供者”的身份进入,而不能一开口就推销自己的产品。 
  客户虽然已经选择好了长期的供应商,但为了解市场行情的变化信息,加强对供应商的控制,他们需要供应商市场信息;并会对提供此类信息的人表示出好感,这对我们与其保持长期的沟通创造了契机。 
  在这种沟通方式中,我们可以在客户下班前等不忙的时候,给他打个电话,关心下他们的生产、销售情况,再有目的地说说行业与市场信息,熟了可以聊点私人话题;或以装作路过的方式做个拜访,作个简短的沟通。 

  切记,在这类沟通要做到: 
  1、不抵毁竞争对手; 
  2、多宣传自身近期的业绩; 
  3、不作推销。 
  4、体现你对行业的理解。 
  5、多引导对方说出使用情况和潜在需求。 
  通过多次的沟通,你可以让客户了解你们的企业与产品,同时你也可以更加深刻与细致地了解客户的需求。   
  第三,当你在目标客户心中建立了一定的信任后,可以针对你所了解的客户的需求特点,客户所在行业的发展趋势的要求,或与竞争对手比较优势,提出一个比竞争对手更符合客户需求的有竞争力的解决方案。 
  由于有前期的广泛的接触,客户对你们企业,对你的专业能力有了一定的了解和一些基本的信任;同时在心里也对你的执着与敬业生出一点肯定与赞赏。这时,你的方案中的优势会被目标客户所重视,同时客户对方案的评价也会更加严肃与公正。   
  由此开始,胜利的天秤会慢慢向你转变! 
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网友昵称:逃亡 [2005/10/10 12:15:00]  邮箱:hegira@sina.com.cn
评论内容: 说的挺简单,实际上等于没说.

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