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高效谈判的要点
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  多数谈判在会谈开始前,就已经决出胜负了,而这完全取决于事前准备的质量好坏 
  很多情况下,谈判在会谈开始前,就已经胜负鲜明了,而事前准备的质量好坏往往起着一锤定音的作用。
  那些认为不需要事先准备就可以临场发挥的人,往往会伤心地看到自己确实是大错特错了。他们即使达成了协议,往往也是错失良机,无法实现共赢。而他们要是进行了充分的事前准备,就很有可能水到渠成地促成共赢。这种高效的事前准备,并无其他捷径可以替代,一般来说,谈判越是艰巨,准备就越要充分。

  高效谈判的秘密就是如此简单:准备,准备,再准备!
  扫清障碍,达成协议
  在达成双方满意的谈判协议的过程中,有5个因素至关重要:双方利益、可行方案、规则标准、替代方案、协议草案。

  1、双方利益
  为了最终达成双方满意的协议,需要充分明确双方的利益。
  明确自己的利益。除非对自己希望实现的目标非常清楚,否则,就很难达到自己的目标。
  如果是与一位精明而又固执的客户谈判,客户对先前未曾预料的额外工作根本不予以考虑,坚持要以原先约定的费用签署协议。这时,你的立场可能是:“我希望能够增加30%的费用,以体现我们作出的额外努力。”而你希望费用增加的利益可能是在确保客户满意的前提下,保证自身合理的利润空间。你可以通过问一个简单的“为什么”来明确自己的真正利益。“为什么我需要增加费用?我希望解决什么问题?”
  把自身需要的利益进行优先排序,分清各项利益的轻重缓急非常重要。这样,你就不会犯一些常见的低级错误,以至于为了次要利益而放弃重要利益。
  明确对方利益。谈判其实是相互的,就像一个双向轨道。设身处地为对方考虑的能力,是谈判中最重要的的技能。要改变他人的思维,改变他人的观点,就需要首先理解他人的观点。可以试一试从对方的观点出发,了解一下对方最关心的是什么。

  2、可行方案
  谈判者惟一的机会是找到那些能够实现共赢的选择方案。高效的谈判人员并不仅仅善于合理分配利益大小既定的蛋糕,而且还会首先研究如何来做大这块蛋糕。
  谈判中常见的一个错误是死守一个方案,对自己最初的立场不作丝毫改变。其实,打开思路,充分考虑各种各样的选择方案,就能想到许多新的可行方案,或许其中某个方案就能够在满足对方利益的同时,也恰好实现了自身的利益。
  你可能很难做到让对方多付给你30%的额外费用,但你完全可以设计一种方案,在确保客户满意的前提下,让自己成功实现这一项目的既定利润。如:可不可以把某些必需的额外工作转给对方人员来完成呢?可不可以把项目延长到下一个会计年度,从而在下一年的预算中安排这笔额外的费用呢?可不可以把今年的收益适当削减,把它作为未来某项重要工作的一项特殊投资呢?可不可以向客户展示一下,让对方认识到你所做的额外工作能节省的费用,然后请对方用节省下来的部分资金来支付你的额外工作呢?

  3、规则标准
  蛋糕做大了,接下来,就需要考虑如何对蛋糕进行分配。当分配方案有悖于自己的利益时,应该怎样与对方合作,共同选出恰当的可行方案呢?
  成功的谈判人员会把方案的选择变成一种双方共同寻求公平方案的活动,他们会更多地倚重独立于双方意志的公平标准来规范各自的行为。因此,谈判要事先充分考虑自己乐于接受的谈判标准,对市场价格、科学的评判标准、费用分析、技术指标以及惯例等要做好详细认真的准备工作。

  4、替代方案
  人们谈判时,总是希望能够按照预期设想达成协议,往往只是在事情进展不利时才会想到自己的替代方案。这无疑是个典型的错误,事先明确自己的替代方案,就能确保成功实现自己的切身利益。
  确定自己的最佳替代方案。制定最佳替代方案时,需要考虑下面3种类型的替代方案。
  首先,考虑一下,要实现自身利益,单凭自己的力量,能够做到什么。如果处在购买商的角度,最简单的选择就是找到另外一家供应商,反之,如果处在销售商的角度,就需要找到另外一位顾客。
  其次,考虑一下,要让对方尊重你的利益,需要做哪些工作。

  第三,需要仔细思考一下,在目前形势下,怎样才能让第三方加入到谈判中来,从而更好地满足自身利益呢?这种“第三方”式的替代方案,可以通过第三方的调解、仲裁或诉讼等形式来实现。
  筹划、落实自己的最佳替代方案。极为妥当的最佳替代方案通常并不是现成的,要得到适宜的方案,就需要进行仔细筹划。如果最佳替代方案还不是那么充实完善,就需要采取改进措施。比如,如果公司面临被敌意收购大鳄吞并的威胁,就尽力寻找善意的买家,或是考虑筹款自己买下公司。
  决定是否继续进行谈判。一旦形成了自己的最佳替代方案,就应该反思一下:“还有必要继续谈判吗?”要知道,谈判过程本身也是有成本的,需要投入大量的时间和精力。
  需要牢记在心的是,人们往往很容易高估自己的最佳替代方案。许多企业领导,听取了某些自负的律师的建议,避开谈判,径直把纠纷带到了法庭,到头来却发现自己已经处在糟糕透顶的财务困境中。任何诉讼、罢工,都会让参与的一方——当然,更常见的是参与的双方——认识到自己的最佳替代方案并非像原先想象的那样完美。如果事先知道最佳替代方案并非完美无缺,就会促使自己加倍努力,争取达成协议。
  充分认识对方的最佳替代方案。了解对方的最佳替代方案,有助于认识自己面临的艰巨挑战:谈判务必确保双方达成的协议要优于对方的最佳替代方案。这种谈判目标,有助于避免两种极端错误:低估对方的最佳替代方案或是高估对方的最佳替代方案。实际上,自己的最佳替代方案可能不太出色,而对方的最佳替代方案或许也不过如此。许多销售人员、销售顾问往往认为顾客会在转眼间投入竞争对手的怀抱。但他们忽略了这样一个事实:中途改变供应商也是需要成本的。对客户的最佳替代方案要有一个客观的认识和分析,这样就能让自己在面临艰难谈判处境时,信心倍增。

  5、协议草案
  要形成有效的协议草案,最好选择一个能够满足自身利益的可行方案,并且要确保这一方案明显优于自己的最佳替代方案。这一方案同时也应该能够满足对方利益,并且一定要优于你所判定的对方的最佳替代方案。把下列3种类型的协议牢记在心,会大有用处:
  最希望实现的谈判目标是什么?我们多数人在进行目标设定时,往往喜欢设定一些相对保守的目标,以免出师不利。遗憾的是,过低的期望往往只能带来自我安慰式的成就感。如果不努力争取,对方是不会自愿作出让步的。到底目标设定多高,才算是基于实际、没有脱离现实呢?“基于实际”的范围,意味着期望的目标没有超出公平标准的界限,没有突破对方最佳替代方案的底线。
  相对满意的谈判目标是什么?通常,可能无法实现自己希望的所有目标。因此,对第二个问题作出回答就很有必要了,“什么样的协议,即使算不上十全十美,却能基本满足我的基本利益,让我感到相对满意呢?”
  可以勉强接受的谈判目标是什么?第三种类型的协议,基本就是直接基于你对最佳替代方案的评价了:“什么样的协议仅仅比我的最佳替代方案好一点儿,接近我所能够承受的底线了呢?”如果谈判拖到最后,甚至连这样的协议也无法达成,那么,就可以考虑终止谈判,实施最佳替代方案了。
  不要把这3种协议当作自己刻板僵化的谈判立场,而是把它们看作能够满足自身利益的谈判结果的详细说明。你无法确定对方会不会同意你的建议。或许,在谈判过程中你会学到一些东西,从而让自己能够想到一个好的解决方案,满足自己的利益;当然,最好同时也能满足对方的利益。

  谈判演习
  如果能够把自己的设想与他人进行充分交流,那么准备工作就会变得更轻松。
  演习中,可以把你想陈述的内容演习模拟一下如何回应对方提出的方案与建议。可以先请朋友或同事扮演谈判的另一方,然后尽力来说服他。谈判时,要充分考虑双方谈判关注的利益、可供选择的谈判方案和谈判的评价标准等相关内容。演习完毕,请朋友或同事指出你刚才所作的陈述,哪些有效,哪些无效。了解一下他们在听到你的陈述后,会有什么感受?你应该在哪些方面作出改进?随后,再演习一次,直到得心应手、效果显著。
  设想一下,谈判中对方会采取什么策略,根据对方所要采取的策略,提前考虑好应该如何对其策略作出回应。如果事先进行了充分准备,那么,就很少会有纰漏出现,也很少会有反常结果出现。相反,你完全可以对自己说:“哦!我早知道会遇到这个问题了。”直接把早已准备好的答案说出来就行了。明白了这些,也就把握住了谈判准备工作的重要意义。

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