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玫瑰部落:商务谈判中的超级女生
阅读次数:11030
      在谈判中,女性经理人可以以柔克刚,以软化硬

  组织:加拿大注册会计师协会 经理人杂志社

  地点:广州绿茵阁

  时间:2006年1月7日 14:00-16:00

  嘉 宾:

  梁慧枝 英皇卫浴有限公司总经理

  庄 飞 信诚人寿保险有限公司资深协理

  方静辉 广东正源会计师事务所有限公司高级合伙人

  刘 颖 广州颐和集团有限公司副财务总监 

  在风云变幻的谈判桌上,双方唇枪舌剑,犹如刀光剑影。谁都想尽快探知对方底牌,争取最大利益,掌握谈判主动权。在这场据理力争、高智商的商务谈判中,女性经理人究竟该如何“四两拨千斤”,以柔克刚,以软化硬,用智慧和柔术进退自如,攻守得当?在比拼企业实力的背后,女性经理人如何发挥商务谈判中的“超级女生”优势,把握时局,赢得主动?

  柔术一:冷静处理问题
  梁慧枝:我和老外谈判的情况会比较多,因为客户来自世界各地。总体而言,我认为老外对中国的卫浴产品是有一定歧视的,认为只要把单给我们就已经非常恩惠了。遇到这样的谈判,我通常是自始至终保持冷静的态度。曾经有一个客户,给我下了100多万美元的单子,但价格却已经低于我们所能接受的底线了。关键不在于价格,而是对方的态度和气势。面对高高在上的对方,我采取的态度反而是委婉,“不好意思,这个价格我还要考虑一下,但估计情况不会太乐观,因为我们卖的是品质。”最后这个客户一拍桌子站起身来就走了。两天后,他从欧洲飞回来,说一定要马上见我,我给他的回复是:“抱歉,两三天后我才有时间。”后来,这笔生意以双赢的结果成交。在这场谈判中,虽然他的气势想压倒我,我并没有受到对方的影响,而是始终比较冷静,以从容委婉的态度去应对。
  做生意,价格可以慢慢谈,但态度却一定要诚恳,不要给对方太多的压力。在与客户谈判中,一开始,我往往会和客户先做朋友。其实第一次谈判是不太可能做成生意的,因为我们之间并不了解。所以我比较注重的是一开始先不要谈价格,而是先了解对方的需求、当地行业的情况,他们产品的市场定位,然后才谈自己的公司,目前的客户。如果是三个小时的谈判,我可能会花两个小时来了解对方,然后再用最后一个小时介绍我们的产品和可以提供的服务与价格。我有一个客户,第一次来中国时,我们是他参观的第一家工厂。看完后,他马上要去下一家工厂,于是,我把手机借给他让他跟国外总部联系,并在非常忙碌的展销会期间,用自己的司机自己的车把他送到竞争对手那里去。现在他跟我合作了三年,一直很愉快,而且是我最大的客户。
  同时,当谈判陷入僵局的时候,女性的优势往往就得到了最鲜明的体现。我经常会在气氛尴尬时,拿一些其他话题来缓解,比如赞美对方,你今天穿的衬衣很漂亮,什么品牌,领带配起来很不错。其实男性很爱听这样的话,因为很少有人表扬他们,尤其是当面表扬。所以当你没什么话可讲的时候,不妨赞美一下谈判桌旁的男性,他们也是需要赞美的。

  柔术二:站在对方的“鞋子”里面
  庄飞: 在商务谈判中,女性有自己天然的优势:直觉、细腻、敏感,但是最主要的是可以体会对方的感受。实际上,商务谈判并不是一场商战,不是说一定要把对方当对手,而是在谈判过程中,站在对方的角度去考虑,当自己是站在对方的鞋子里面。这样的谈判结果往往会令双方可以愉快的接受。
  我做财务时,曾夹在总部要求成本控制与会计师事务所要求利润之间。公司发展速度很快,一年时间,整个规模就有很大增长。这个时候,再要求会计师事务所与我们合作,价格肯定会有相应的增长,但是亚洲总部却要求我只能在一定额度内。因为和事务所有一个长期的合作,加上我以前有这方面的工作经历,所以我了解他们的工作量。夹在中间,如何平衡双方的利益?跟会计师事务所谈的时候,我当自己是他们的同行,尊重对方的自尊心及时间,同行之间谈起来会比较容易。而且在与他们的长期合作中,我一直保持尊重对方,信任对方的态度,所以他们知道我并不是故意及无理的要压他们的价格,我有我的难处,“因为公司要控制成本,你就看在多年合作的基础上,再降一点吧,我可以给你介绍一些其他业务,把这块补上。”
  同时我也要考虑总部的感受,尽量压缩成本。跟总公司谈的时候,我会提供给亚洲总部有关中国大陆事务所的资料和报价,以及会计师事务所将要做的每一项工作,要去的每一个城市,我们的员工需要配合的事情等等,让总部了解中国的人力成本并非外界想象那样便宜,但是我会尽量争取,符合亚洲总部对于成本控制的要求。
  退一步讲,我认为,就算谈判,也不要总想着每次都要赢。而在赢的时候,更要保持低调及平和心态。 我过去的一位老师曾对我说,对待输赢,要把握好几个字:潜龙在田,飞龙在天,降龙有悔。脚踏实地做好基础的工作,现在的谈判对手也会是将来的合作伙伴,要着眼于长期合作关系的建立。

  柔术三:平和心态
  方静辉:会计师事务所和贸易行业是不一样的,这个行业技术性比较强,商务谈判与其说是一场谈判,不如说更多的是一种沟通和交流。当意见与客户不一致的时候,我们就要与客户坐下来,用自己的专业水准慢慢去说服他们来接受我们的意见。我们着眼的是诚信与专业水准,长期的合作目标。这个过程,女性是切忌以强硬态度来沟通,而是要始终保持一个平和的心态,用柔和的态度去对待客户。
  我的客户主要是外商投资企业和国有企业,有些项目来自境外的直接委托。境外委托人不太了解中国国情,加上不了解我们的服务和成本,总是认为我们的成本应该很低。如果是第一次合作的客户,整个专业水准就和我的谈判紧密相连,要让对方在第一时间感知我们的专业水准,因此我考虑更多的是我们能不能提供相应的服务和专业知识,反而没有太多考虑利润这一块。毕竟大家第一次接触,都处于信息不对称的状态中,只能通过实操先进行尝试性的合作,一旦达成第一次合作,如果没有意外,就可以长期保持下去。果然,第一次合作,我们双方很愉快,第二年我们的整个报价就提上去了。
  当然,客户选择永远是双向的,如果对方太激进,我们也会有所选择,只有大家意念是吻合的,才会达成合作。

  柔术四:以退为进
  刘颖:女性在商务谈判中是有优势的,“以退为进”是比较多使用的一种方式。由于所处行业,我经历的谈判中,如果有十余人参加,经常就只有一两个女性。因此,女性就承担了缓冲气氛打破僵局的重任,发挥女性以柔克刚的魅力,最好的办法就是以退为进。当谈判处于僵局就需要一个退步。我通常是,先告诉对方,由于该项目比较重要,拍板权在老板或是董事会手里,“这个问题我哪能做得了主啊!您看,老板给我的权限就到这里了”,有时候可以让老板背下“黑锅”, 然后再退一小步,“要不这样,在××问题上,我尽力帮您争取达到……”。多数时候僵局不是因为根本性的原则问题,而是面子问题,你一软下来,给了对方面子,对方也就软下来,再一起吃饭聊聊天,气氛一缓和,往往也差不多了。
  在谈判中不能只考虑自己要求,而不让对方挣钱,所有的交易都是双赢的。刚参加工作的一次谈判中,我费力地把对方的价格压了很多,但当对方做到一半,却把合同撂下了,原因是越做越亏,我只能另选合作公司,反而浪费了人力、物力。从那次,我就得到一个教训:一定要给对方留余地,不能不让对方赚钱。
  最近,我去外地谈一个项目,谈了3天,我们觉得对方条件苛刻,对方觉得我们没诚意,僵持不下。我想老呆在那,没什么进度也不好,于是就跟对方说这次不谈了,我们先撤,同时把我们的条件和理由一条条书面列出来递给对方。从我的角度考虑,是否投资一个项目,一方面是考虑利润,同时还要考虑项目对公司品牌拓展或其他方面是否有帮助。后来,我们又通过各种渠道收集更多更详细的资料,再跟他们谈的时候,每一个问题,我们都可以很详细的回答。单从项目而言,因为我们不是当地企业,且首次进入这个城市,成本方面肯定不占优势,我们是希望通过该项目在这个区域拓展品牌,扩大业务,看中长期发展;对他们而言,如果能引进像我们这样的企业,对当地房地产发展和招商引资是有一定好处的。所以,谈判双方看的并不仅是项目本身,更多的是双方后续发展的机遇。结果是,一个月,我去那个城市三次,呆了近二十天,大家各让一步,给以后的合作留下一个空间。
  所以,女性经理人还要掌握谈判的节奏,这个很重要。对于今天不谈下来明天就属于其他人的好项目,谈之前一定要清楚自己的底线(包括利润和未来发展),在范围内妥协让步,如果超出了底线,干净利落放弃,好项目总会有的,不要纠缠;而如果项目是我们眼中的璞玉、别人眼中的石头,就可以慢慢谈,计算得失优劣。(信息来源:经理人 )

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