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如何进行有效的心态管理
阅读次数:15837
      销售业绩是一个企业生存的命脉,能创造突出销售业绩的团队更是让企业梦寐以求。但遗憾的是,团队通常存在,但能支撑整个企业,能让企业托以重任的精英型团队却不常在。所以很多企业的老板们总是埋怨没有一个好的销售部经理,销售部经理也经常责备自己的“兵”们不争气,真是累流双行啊!
  在这里我们先不去评价谁的是与非。但按常理说,一个销售团队的人员通常来自五湖四海,大家的经验背景各不相同,同时笔者也不认为这世界上存在太多的销售天才,所以要想打造和整合出一个优秀的销售团队,销售部经理要是没有些真功夫,也就只能望洋兴叹。
  在几年前,销售部经理们一提到如何管理销售团队的时候总是离不开什么话访,销售技巧、产品知识等。但进入21世纪以来,尤其是近两年来,销售部经理们便不经常谈论上诉问题了。因为让他们一天头疼的不在是产品知识与销售技巧,而是销售人员的态度了。尤其是他们在事业上的态度,更让销售部经理们迷惑。
  21世纪可以说是人才竞争的世纪,人们越来越感觉到生存压力的沉重。尤其是刚毕业大学生,找的自己本专业工作的几率犹如买彩票中奖一样难得。在没进入社会时,就报着对社会的不满。何况他们由于观念上的问题,大多数是看不起销售这项工作的。所以不是不努力工作,就是三天两日的跳槽,找工作。也引得企业主们都说80年代以后的人都那么的不敬业。
  然而,象征着新一代的新新人类难道真的就是那么天生的不敬业么?我想不是的,做过销售工作的都知道,销售最难过的一关实际上是心态调整这一关。该如何面对自己的羞耻心?又该如何面对顾客无情的拒绝。长期销售业绩不佳的时候更容易出现心理问题,甚至怀疑自己存在的价值。所以,作为新世纪的销售管理者,已经不得不把心态管理纳为重要的管理课题。
  但心态管理又该如何做呢?我们一起来看看下面的例子。
  小张是一个刚毕业半年的销售人员,脸上虽然还有些稚气,但在公司的表现却一直很好,每个月都能完成销售经理制定的任务。但是小张最近谈恋爱了,女孩和他同一个公司,在客服部工作。所以,近一个月,小张老是没事有事的往客服部跑。而且一下班就走,已经不在像以前那样努力的准备客户资源了。可想而知,没多久,小张的销售业绩就开始下滑了。这下不但小张急,连他的经理王萌也跟着急了。王萌非常看好小张,本想年末升他做销售主管的。没想他因为个人原因,销售业绩下降了。于是王萌就给小张上了一堂名为心态培训的教育课。她告诉小张,业绩下降了,是很正常的事情,而且也已经找到了原因。只要自己勇于改正,就会马上好转的。但话虽这么说,但小张却不完全这么认为,他并不觉得自己工作不努力,他在谈客户时依然卖力,他还是觉得是自己在语言技巧或者产品知识上有问题。时间又过了半个月,但小张的情况依然没有好转,年轻的小张渐渐急噪了起来,有几个客户都是因为他在火候未到的时候采用了“促成”的策略,而放弃了购买。这让小张更加失望,于是王萌经理又找到小张,给他做了一次心态教育。可这次小张很是不接受,觉得就像在上“政治课”。下班后,小张也因为心情不好,经常和女友吵架。夕日温柔体贴的女友也无奈的远离了他。面对着客户的拒绝,聆听着经理的政治课,再加之女友的远离,小张终于崩溃了,他毅然选择了辞职,离开了这个另他伤心、失望的城市。
  出现这个案例的结果,小张的经理王萌要负很大的责任。这也是很多销售经理在做心态管理时常犯的错误。把心态管理做成了“政治课”,本是一件销售管理的利器,却变成了一件杀人的凶器。
    那么该如何做心态管理呢?当然心态管理包括很多内容和项目,在这里我们就以缓解压力为主线跟大家共同去探讨。
  做销售人员的心态管理,一定要从销售人员的工作抓起。日志宣泄法就是个很好的例子。具体方法如下:
  1、设立一张具有鼓舞和宣泄功能的工作记录表,内容除了正常的工作记录以外,还要在明显的地方写上具有鼓动人心的话。比如:公司因你而骄傲!你是最棒的!绝不放弃,永不言败!等具有激励内容的口号。另外,在记录主要工作内容时还要明确写出,自己一天工作下来所发生的问题和收获。不要小看了这部分内容,它会使填表人对一天的工作进行理智的分析,在这个过程中,多数人都能对失败有一个正确的认识,从而降低压力感,使大家觉得工作起来更轻松。
    2、一周举行一至两次的日志互换讨论会,参与人员按偶数分组,最好四人一组,进行集体讨论。讨论内容除了日常工作经验的所得,还要讨论每个人工作日志在态度上和认识上是否正确,哪些是积极可借鉴的,哪些是消极,应该剔除的。并于每个月末的时候公布态度最端正讨论小组,并和员工的绩效或者提成挂钩。目的就是要告诉大家,如果工作态度端正,企业就会予以奖励。
  3、互帮互助奖的设立。在每次进行小组讨论时,小组成员都要记录,并给予参与讨论和积极出主义,提意见的同事打分。此项结果可命令公布,是作为提升管理者的重要依据。因为管理者最重要的思想就是要使自己所在的团队变得更好。
  4、月底时,每个销售团队根据自己日志的情况,进行心态调整专题演讲会。好处主要集中在两个方面,一是锻炼了销售人员的语言表达能力。一是让人们当众说出自己多某一问题的看法,很容易使大家更坚定自己好的行为和好的想法,使每个人都变成了演讲人的监督者。
  角色互换思维法也是一个不错的方法,不但能锻炼销售能力,更能让大家体会不同人在不同场合的想法,使得自己觉得不在孤立或者有恐惧感。就有如普通职员通常会惧怕管理者,然而等员工自身成为管理者之后,就会觉得自己先前的惧怕心理或者有些想法很可笑。角色互换思维法的具体实施步骤如下:
  首先是模拟销售训练。就是由一个销售人员来扮演顾客,另一个销售人员对其销售的过程。在进行这个训练时,管理者要对情节进行设定,尤其是顾客拒绝销售人员时的理由和方法。这可以使销售人员学会应对不同的问题。扮演顾客的人员通常都会以各种理由拒绝销售人员,但模拟训练结束后,扮演顾客的人员一定要说出拒绝销售人员的真正原因,包括真实的客观原因。比如公司没有预算、产品确实对企业没有帮助、价格过分昂贵等客观理由。让销售人员在心理有这样一个意识,并不是所有的销售失败都是销售人员自身的错,这样可以使销售人员在销售失败后找到合适的心理寄托。
  其次是管理角色训练。就是由每个销售人员轮流扮演管理的角色,处理一些假想的事件,或企业中发生过的真实事件。这样的训练不止能提高大家的管理技能。销售经理还要在训练中灌输销售人员全局观,要让大家深刻的意识到,自己的态度、心情或者情绪对他人的影响,对团队的影响。使大家在全局观的引领下去改变自己的态度和行为,以达到减少消极思维的目的。
  当然缓解压力还有很多自然疗法,销售部经理也要把它做为常识,不断的灌输给自己销售人员。常见的有:
     1、腹式呼吸: 深呼吸,而且动作愈慢愈好,吸 气时肚子会慢慢胀起来,憋住5秒才呼出,吐气时肚子再慢慢沉下去,如此重复几次。
    2、舌顶上颚:找时间将自己的身心尽量放轻松,从喉咙、心、胃往下想到丹田里,即所谓的意守丹田,盘坐或躺着都可以,主要就是全身放松,尤其是肩膀,要想办法把所有的压力都卸下来。 
    3、泡脚: 通常我们的脚底都会累积很多酸性物质,利用泡脚的方式不但可以打通气血经络,消除酸痛,使人感到轻松。
    4、多想美事—保持乐观心态:压力和紧张感,主要都是来自我们的心理作用。所以,试着改变自己的心态很重要。每天把自己打扮得漂漂亮亮的再出门…… 或者对着镜子说自己是最棒的,都可以增强自己的信心。心情偶尔阴沉没关系,要相信明天太阳还依然会升起,保持乐观的态度,许多事情并没你想得那么严重!因为所有事情只要发生了,就只能称之为过去!
  同时最好销售部经理最好能把这些方法加入到日常工作中。比如选择一首具有激励的歌曲晨唱,或者中午的时候做腹式呼吸的保健操,等等。
  打造精英销售团队的方法有很多,心态管理、知识储备、技巧提升都是必不可少的。但心态管理却犹如优秀团队的基石一样,在支撑着每一个人的梦想。只要相信自己,勇于面对一切,每个人都会拥有阳关灿烂的日子。 
 已发表评论
网友昵称:坏女子 [2007/4/12 17:12:00]  邮箱:luokic@hotmail.com
评论内容: 呵呵,看着简单做着难,今天我的心情就极度郁闷~

   因为一些自己的事~

   立刻调节好自己心态`我想我还做不到~
网友昵称:男子汉 [2006/7/29 15:51:00]  邮箱:yxf0681@163.com
评论内容: 薪高士气自然会高!

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