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销售渠道管理
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  ● 目标
    了解销售渠道的基本概念,学会渠道的开发和管理,掌握渠道冲突管理的技巧,并懂得如何与渠道客户建立伙伴关系。 

● 受训对象 
    销售主任、销售经理 

● 课程大纲
第一篇 
  销售渠道的基本概念
      - 什么是销售渠道
      - 销售渠道的结构
      - 销售渠道的功能
第二篇 
  销售系统与销售渠道的关系
      - 销售系统的演变过程
      - 渠道成员角色的定位 
第三篇 
  渠道的开发与管理
第一单元 渠道的开发
  第一步 确定分销策略
  第二步 挑选渠道客户
  第三步 审核识别渠道客户
  第四步 达成合作关系
第二单元 渠道的管理
      - 为什么要把业务转交经销商
      - 发展并管理经销商五条原则
      - 经销商的看法与供应商局限
      - 分组讨论管理经销商时所面对的难题
      - 渠道客户眼中的好供应商
      - 经销商是如何看待供应商的销售人员
      - 定期审核渠道客户的方法
      - 对经销商属下的二批管理
      - 零售商:渠道终端的管理要素
      - 主要零售业态
      - 应收账款的回收
      - 管理中运用的工具及举例 
第四篇 
  如何与渠道客户建立伙伴关系
      - 经销商及零售大客户的激励
      - 激励性的折扣类型
      - 讨论-折扣所产生的影响
      - 供应商的销售人员所需技能
      - 经销商的销售人员所需技能 
      - 如何为渠道客户的业务增值
      - 改善渠道客户关系有效途径
      - 助销的作用
第五篇 
    渠道的冲突管理
      - 渠道冲突的主要表现及类型
      - 化解渠道冲突的一些方法
      - 案例分析
 
● 课程形式
   - 讲授 - 启发式、互动式教学 - 小组讨论 - 案例分析 - 角色扮演 - 练习 

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