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解析商务谈判中的技巧
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      在商务谈判中,对方的底价、时限、权限及最基本的交易条件等内容,均属机密。 谁掌握了对方的这些底牌,谁就会赢得谈判的主动。因此,在谈判初期,双方都会 围绕这些内容施展各自的探测技巧,下面就有关技巧做一些介绍。 

    一、火力侦察法。
    先主动抛出一些带有挑衅性的话题,刺激对方表态,然后,再根 据对方的反应,判断其虚实。比如,甲买乙卖,甲向乙提出了几种不同的交易品种 ,并询问这些品种各自的价格。乙一时搞不清楚对方的真实意图,甲这样问,既像 是打听行情,又像是在谈交易条件;既像是个大买主,又不敢肯定。面对甲的期待 ,乙心里很矛盾,如果据实回答,万一对方果真是来摸自己底的,那自己岂不被 动?但是自己如果敷衍应付,有可能会错过一笔好的买卖,说不定对方还可能是位 可以长期合作的伙伴呢。在情急之中,乙想:我何不探探对方的虚实呢?于是,他急 中生智地说:“我是货真价实,就怕你一味贪图便宜。”我们知道,商界中奉行 着这样的准则:“一分钱一分货”、“便宜无好货”。乙的回答,暗含着对甲的挑 衅意味。除此而外,这个回答的妙处还在于,只要甲一接话,乙就会很容易地把握 甲的实力情况,如果甲在乎货的质量,就不怕出高价,回答时的口气也就大;如果 甲在乎货源的紧俏,就急于成交,口气也就显得较为迫切。在此基础上,乙就会很 容易确定出自己的方案和策略了。

    二、迂回询问法。
    通过迂回,使对方松懈,然后乘其不备,巧妙探得对方的底牌。 在主客场谈判中,东道主往往利用自己在主场的优势,实施这种技巧。东道方为了 探得对方的时限,就极力表现出自己的热情好客,除了将对方的生活做周到的安排 外,还盛情地邀请客人参观本地的山水风光,领略风土人情、民俗文化,往往会在 客人感到十分惬意之时,就会有人提出帮你订购返程机票或车船票。这时客方 往往会随口就将自己的返程日期告诉对方,在不知不觉中落入了对方的圈套里。至 于对方的时限,他却一无所知,这样,在正式的谈判中,自己受制于他人也就不足 为怪了。

    三、聚焦深入法。
    先是就某方面的问题做扫描的提问,在探知对方的隐情所在之后 ,然后再进行深入,从而把握问题的症结所在。例如,一笔交易(甲卖乙买)双方 谈得都比较满意,但乙还是迟迟不肯签约,甲感到不解,于是他就采用这种方法达 到了目的。首先,甲证实了乙的购买意图。在此基础上,甲分别就对方对自己的信 誉、对甲本人、对甲的产品质量、包装装潢、交货期、适销期等逐项进行探问,乙 的回答表明,上述方面都不存在问题。最后,甲又问到货款的支付方面,乙表示目 前的贷款利率较高。甲得知对方这一症结所在之后,随即又进行深入,他从当前市 场的销势分析,指出乙照目前的进价成本,在市场上销售,即使扣除贷款利率,也 还有较大的利润。这一分析得到了乙的肯定,但是乙又担心,销售期太长,利息负 担可能过重,这将会影响最终的利润。针对乙的这点隐忧,甲又从风险的大小方面 进行分析,指出即使那样,风险依然很小,最终促成了签约。

    四、示错印证法。
    探测方有意通过犯一些错误,比如念错 字、用错词语,或把价格报 错等种种示错的方法,诱导对方表态,然后探测方再借题发挥,最后达到目的。例 如,在某时装区,当某一位顾客在摊前驻足,并对某件商品多看上几眼时,早已将 这一切看在眼里的摊主就会前来搭话说:“看得出你是诚心来买的,这件衣服很合 你的意,是不是?”察觉到顾客无任何反对意见时,他又会继续说:“这衣服标价150元,对你优惠,120元,要不要?”如果对方没有表态,他可能又说:“你今天身上带的钱可能不多,我 也想开个张,打本卖给你,100元,怎么样?”顾客此时会有些犹豫,摊主又会 接着说:“好啦,你不要对别人说,我就以120元卖给你。”早已留心的顾客往 往会迫不及待地说:“你刚才不是说卖100元吗?怎么又涨了?”此时,摊主 通常会煞有介事地说:“是吗?我刚才说了这个价吗?啊,这个价我可没什么赚啦 。”稍做停顿,又说,“好吧,就算是我错了,那我也讲个信用,除了你以外,不 会再有这个价了,你也不要告诉别人,100元,你拿去好了!”话说到此,绝大 多数顾客都会成交。这里,摊主假装口误将价涨了上去,诱使顾客做出反应,巧妙 地探测并验证了顾客的购买需求,收到引蛇出洞的效果。在此之后,摊主再将涨上来的价让出去,就会很容易地促成交易。 

    国际商务谈判技巧 
    进出口商要想成功就得掌握谈判技巧。贸易谈判实际上是一种对话,在这个对话中,双方说明自己的情况,陈述自己的观点,倾听对方的提案、发盘、并作反提案,还盘、互相让步,最后达成协议。掌握谈判技巧,就能在对话中掌握主动,获得满意的结果。我们应掌握以下几个重要的技巧: 

  多听少说 
    缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言,他们认为自己的任务就是谈自己的情况,说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此,在谈判中,他们总在心里想下面该说的话,不注意听对方发言,许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析,并不断向对方提出问题,以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话,而不仅是他们认为重要的,或想听的话,因此而获得大量宝贵信息,增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求,找到解决问题的新办法,修改我们的发盘或还盘。“谈”是任务,而“听”则是一种能力,甚至可以说是一种天份。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中,我们要尽量鼓励对方多说,我们要向对方说:“yes”,“please go on”,并提问题请对方回答,使对方多谈他们的情况,以达到尽量了解对方的目的。 

  巧提问题 
    谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息,而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题(即答复不是“是”或“不是”,需要特别解释的问题)来了解进口商的需求,因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如:“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?”对外商的回答,我们要把重点和关键问题记下来以备后用。 
  发盘后,进口商常常会问:“can not you do better than that?”对此发问,我们不要让步,而应反问:“what is meant by better?”或“better than what?”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如,进口商会说:“your competitor is offering better terms.”这时,我们可继续发问,直到完全了解竞争对手的发盘。然后,我们可以向对方说明我们的发盘是不同的,实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答,如:“no problem”,我们不要接受,而应请他作具体回答。此外,在提问前,尤其在谈判初期,我们应征求对方同意,这样做有两个好处:一是若对方同意我方提问,就会在回答问题时更加合作;二是若对方的回答是“yes”,这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。   

  使用条件问句 
    当双方对对方有了初步的了解后,谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段,我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况,以修改我们的发盘。 
  条件问句(conditional question)由一个条件状语从句和一个问句共同构成,这个问句可以是特殊问句也可以是普通问句。典型的条件问句有“what…if”,和“if…then”这两个句型。例如:“what would you do if we agree to a two-year contract?”及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?”在国际商务谈判中,条件问句有许多特殊优点。 
    (1)互作让步。用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的,换句话说,只有当对方接受我方条件时,我方的发盘才成立,因此我们不会单方面受发盘的约束,也不会使任何一方作单方面的让步,只有各让一步,交易才能达成。 
    (2)获取信息。如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘,对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息。例如:我方提议:“what if we agree to a two-year contract? would you give us exclusive distribution rights in our territory?”对方回答:“we would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.”从回答中,我们可以判断对方关心的是长期合作。新获得的信息对以后的谈判会很有帮助。 
   (3)寻求共同点。如果对方拒绝我们的条件,我们可以另换其它条件构成新的条件问句,向对方作出新的一轮发盘。对方也可用条件问句向我方还盘。双方继续磋商,互作让步,直至找到重要的共同点。 (4)代替“no”。在谈判中,如果直接向对方说“no”,对方会感到没面子,双方都会感到尴尬,谈判甚至会因此陷入僵局。如果我们用条件问句代替“no”,上述的情况就不会发生。例如:当对方提出我们不能同意的额外要求时,我们可用条件问句问对方:“would you bewilling to meet the extra cost if we meet your additional requirements?”如果对方不愿支付额外费用,就拒绝了自己的要求,我们不会因此而失去对方的合作。 

  避免跨国文化交流产生的歧义 
    国际商务谈判大多用英语进行,而谈判双方的母语往往又不都是英语,这就增加了交流的难度。在这种情况下,我们要尽量用简单、清楚、明确的英语,不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句,如:“to tell you the truth”,“i'll be honest with you…”,“i will do my best.”“it'snone of my business but…”。这些词语带有不信任色彩,会使对方担心,从而不愿积极与我们合作。跨国文化交流的一个严重通病是“以己度人”,即主观地认为对方一定会按照我们的意愿,我们的习惯去理解我们的发言,或从对方的发言中我们所理解的意思正是对方想表达的意思。最典型的例子就是“yes”和“no”的使用和理解。曾经有家美国公司和一家日本公司进行商务谈判。在谈判中,美国人很高兴地发现,每当他提出一个意见时,对方就点头说:“yes”,他以为这次谈判特别顺利。直到他要求签合同时才震惊地发现日本人说的“yes”是表示礼貌的“i hear you”的“yes”,不是“i agree with you”的“yes”。实际上,“yes”这个词的意思是非常丰富的,除了以上两种以外,还有“i under stand the qusetion”的“yes”和“i'll consider it”的“yes”。“no”的表达方式也很复杂。有些文化的价值观反对正面冲突,因此人们一般不直接说“no”,而用一些模糊的词句表示拒绝。例如,巴西人用“some what difficult”代替“impossible”,没有经验的谈判者若按字面意思去理解,就会浪费时间,延缓谈判进程。因此,我们必须尽量了解对方的文化,对方的价值观和风俗习惯,只有这样才能正确无误地传递和接受信息。 
  为了避免误会,我们可用释义法确保沟通顺利进行。释义法就是用自己的话把对方的话解释一遍,并询句对方我们的理解是否正确。例如,对方说:“we would accept prive if you could modify your specifications.”我们可以说:“if i understand you correctly,what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request.”这样做的另一个好处是可以加深对方对这个问题的印象。 
  最后,为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结,把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。小结一定要实事求是,措辞一定要得当,否则对方会起疑心,对小结不予认可,已谈好的问题又得重谈一遍。 

  做好谈判前的准备 
    谈判前,要对对方的情况作充分的调查了解,分析他们的强弱项,分析哪些问题是可以谈的,哪些问题是没有商量余地的;还要分析对于对方来说,什么问题是重要的,以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。同时也要分析我们的情况。假设我们将与一位大公司的采购经理谈判,首先我们就应自问以下问题: 

    ——要谈的主要问题是什么? 

    ——有哪些敏感的问题不要去碰? 

    ——应该先谈什么? 

    ——我们了解对方哪些问题? 

    ——自从最后一笔生意,对方又发生了哪些变化? 

    ——如果谈的是续订单,以前与对方做生意有哪些经验教训要记住? 

    ——与我们竞争这份订单的企业有哪些强项? 

    ——我们能否改进我们的工作?——对方可能会反对哪些问题? 

    ——在哪些方面我们可让步?我们希望对方作哪些工作? 

    ——对方会有哪些需求?他们的谈判战略会是怎样的? 
  回答这些问题后,我们应该列出一份问题单,要问的问题都要事先想好,否则谈判的效果就会大打折扣。 
  总之,不少国际商务谈判因缺乏谈判技巧而失败。进出口商通过培养倾听和提问的能力,通过掌握上述的技巧,就可以在谈判中掌握主动、获得满意的结果。

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