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销售冠军的三个“成功忠告”
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    自从林强得了公司的销售冠军后,荣誉也接踵而来,先后被评为公司的“销售标兵”、“销售大王”、“先进工作者”、“金牌业务人员”等等一系列荣誉头衔。这些荣誉的取得,对于许多人而言,只要他是一位普通人,都会不由自主的有种欣欣矣、飘飘然的感觉与状态。可对于林强来说,这是在他水到渠成的努力该得到的结果,而他这个销售冠军来得可不是那么容易。流了多少汗、受过多少委屈、牺牲过多少属于自己的业余时间、耗费了多少口舌、甚至忍受过内心酸楚而强使眼泪不流出来,不被别人发现……这些统统只有他心里最清楚。
  要想人前显贵,必要人后受罪。对于做了快十年营销人林强多少难免有非常吻合的印证。但是,对于得不得销售冠军,他以前倒不曾想过,只是想努力干好自己的销售工作,因为他喜欢销售这个既富挑战性又具有忍耐力的职业。通过自己的努力,林强终于做到了销售冠军,他认为自己是最棒的! 
  林强虽然在以前也做过一些产品的销售,如家电产品、房产、书籍等,但终究没有能做出什么名堂。后来林强转行了,从销售牛奶行业转做了医药保健产品的销售,这一做就是五年的时间。头两年,林强没有经验,只是跟着别人去做,边做边学,边学边做,销售业绩平平,所以他那时是个公司里人认为的平淡甚至有些庸碌的人。到了他做医药保健品的第三年,林强在外人看来好象成为了一位醍醐灌顶般的“得道”高僧一样突然抬升了一个新层次,业绩象受了热急骤膨胀汽球那样迅猛,象受到了热辐射直线攀升的水银柱。 
  到了年底,他一直保持着不仅完成了全年任务,而且是每月都是超额完成任务的纪录,一跃而成为公司的“销售大冠军”,着实给公司报了一个大大的冷门。 
  更值得称赞的是,林强一直将纪录保持了三年,连续成为“三冠王”,成为公司从总经理到基层员工,从销售人员到后勤保障工作人员都深感吃惊和高兴之余,无法猜测到了一个“谜”。林强是怎么做到的? 
  虽然在前面公司也曾让林强谈过一些经验体会,林强确实也谈过,可令人感觉到悱夷所思的是,林强讲到的,谈到的所谓的经验、体会以及销售技巧并没什么新奇的,许多销售人员认为自己也完全能够做到。于是,大家对林强这个销售冠军的头衔来得这么快,表示质疑,是否有沽名钓誉和名不副实之嫌存在呢?可事实是,在公司内,又有哪个销售人员象他那样一夺就是“三连冠”,且销售大王的宝座还坐得如此牢固! 
  为了解除大家的疑惑,林强同样讲出了他的销售诀窍。作为一个销售冠军,他其实严格遵循着“将一件事情做得更完美,做到极致就会成功”这个成功的告诫,其实这就是他不是秘密的最大秘密!销售冠军林强认为营销有其相通性,虽然产品不同,但通路相通或相近,他着重强调了自己成功的三个关键指示: 

  一、销售的勤奋努力 
  林强认为,但凡成的人士,几乎没有一个不是因为勤奋而得到的。尽管做了多年的销售工作,他不断提醒自己,千万不能象许多营销人员做销售、做业务越做越懒。而他对自己的要求是,销售做起来不但要勤快,而且更要有耐心与毅力。 
  当然,勤奋在其中起着决定性因素,尤其是医药保健品行业,产品出货量大,需要不断的对客户进行拜访。要不间断的与医疗市场中的医院、科室、医生、病人反复沟通熟悉;与OTC市场中的药店、柜组、店员及消费者不断的接触,以更熟悉他们的需求。而这都需要自己的勤奋来实现,否则,自己的市场会很快萎缩下来。林强之所以在公司前两年在销售业绩方面平淡无奇,而后是一飞冲天,一鸣人,就是因为他在不断的以这种“勤奋”来打动他的客户,实现着自己的增值与销售业绩提升。 
  此外,林强还常常会对自己进行SWOT分析。这使他更能够认清自己的优劣势,发挥自己的优势,避免来自内外的威胁,从而寻找恰当的机会以实现突破。他对自己进行SWOT分析后罗列出:优势+机会=开拓;优势+威胁=抗争;劣势+机会=争取;劣势+威胁=保守。这既是自己的一种战略策略,也是对自己的严格要求。 
  林强运用头脑风暴产生出来的战略和策略方案,更运用“勤奋”去实施,其中有些方案可能是用其他方法得不到的,只能用勤奋的执行来完成。林强把销售用“四勤”和他欣赏的“四千”来进行自我勉励:“嘴勤——说千言万语;腿勤——走千山万水;心勤——吃千辛万苦;脑勤——想千方百计。 

  二、不懈的目标任务追求 
  相对于销售人员——“志当存高远”这句话一直是林强非常推崇的。他认为,作为企业它是以盈利为目的的。从他做许多年销售的经验认为,企业一般绝对不会对于销售人员的任务随着时间推移而递减。他呆过好几家企业,他在做销售时,每个销售人员每年的销售任务都是在不断递增的,就连销售业绩最差的市场在被下任务时,最多也就是维护与上一年持平的目标任务状态。没有谁能说服企业的老板会自动随意将目标责任务向下压,否则,就是对自己的否定。 
  林强很明白这点,他暗自就给自己加一个目标砝码,就是在公司定出每年合理的任务目标后,他就会暗自将自己的砝码又加上,其任务总重量要远远大于公司所规定的销售回款的任务目标。林强不是按照公司定的销售任务来要求自己,而是根据自己心目中已经衡量和制定过的任务去实现和完成的。 
  这就意味着自己的任务目标具有很大的挑战性。所以,为自己更加一份压力,不懈的追求自己心目中的销售目标任务是林强能够夺得“三连冠”的重要举措。这也就是说,如果一个人有一分的能力,他就制定一分的目标,这种做法是错误的,因为设定的目标没有挑战性,不符合“狼”的哲学,林强给自己定位是“他若有100的能力,就给自己制定120分或更高一些的目标”。 
  这样以来,一个销售任务目标如果通过数量、质量、时间与成本的衡量和检验,那么,销售人员就会有“孔子登东山而小鲁,登泰山而小天下”的感觉了,公司所制定的目标就会在心目中变得小多了,完成起来也就不会有多大难度,就会更有把握。如果你一直向着你心目中制定的销售目标冲刺到底,取得了良好的业绩,那么,自然会使自己的业绩超额完成任务,这是意料之中的事,林强获得“销售冠军”也就不是一件奇怪的事了。 

  三、客户的绝对信任与忠诚 
  销售人员就好比是一棵“大树”,而客户就如同爬满树的“猴子”,相互间形成了一种依存关系。“大树”要想吸引更多的猴子,就必须使自己更加茁壮成长,变得枝繁叶茂,为猴子提供遮风挡阳,嬉戏玩耍的优质服务,以博取这些“猴子”们的绝对信任与安全。否则,树倒猢狲散的悲剧会时常发生。 
  林强深知这点,因此,他在不断的取得客户的绝对忠诚与信任。而要博取客户的信任与忠诚,首先自己必须要做到信任与忠诚,不能对客户矫揉造作,更不能对客户弄虚作假,以一颗真诚的心襟怀坦白的对待自己的客户,以满足客户、销售人员和企业三方的“多赢”,这也是三方追求的最终目标。 
  这也就是销售人员常挂在嘴边的“为客户创造价值”,不能将销售人员与客户间描绘成简单的利用与被利用关系,而且销售人员也不能一味的为自己着想,想着自己一旦为客户做了某些事自己感觉到会吃亏,所以斤斤计较,对待客户“偷工减料”。既而毁的是自己和企业。林强在博取客户的忠诚与信任时,他常考虑这些问题:我能为客户做些什么?我的行为为客户能够带来哪些利益?我与客户之间的“商业游戏”是不是合乎逻辑与规律?。 
  林强的这些想法与做法,无形中就回到了我们目前营销中常提倡的4C理论中,即“客户想需要的、购买的便利性和成本,以及双向沟通。这种言行却不是以往传统提出的4P理论。尽管林强对4P与、4C理论并不熟悉,但他通过自己的实际行动却践行着4C理论,使其得以“落地”。 
  销售冠军林强以对销售高度的责任感和艺术性,加上自己对销售的独特演绎使自己成为名副其实的销售冠军,这使得销售成为实现他成功梦想的一条充实途径。同时,通过林强的三条成功“忠告”,也使更多的销售人员明白,你在从事销售产品时,也在销售你个人的人生,而成功能不能成为一种必然,就在于你能否在坚持中找到自我对营销的理解与参悟。

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