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销售人才都是天生的吗
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    一半是海水,一半是火焰,用这句话用来形容销售工作也很贴切。销售工作因能改变人生、创造财富而令人兴奋神往,同时,它也因困难重重、极富挑战而令人望而生畏。
  无论多么辛苦劳累,销售人员如果不能签单回来,他就不是优秀的销售人员。销售技能对于销售人员,如同语言之于莎士比亚,性感魅力之于玛丽莲·梦露,强有力的沟通技能之于罗斯福……可以说,销售人员销售技能的高低,直接影响着企业的生存和发展。  
  销售,它是一种时间的积累,专业知识的积累,实战经验的积累。在它身上,体现着自尊与自卑,骄傲与低微。 
  销售,它绝对因人而异,不同的销售人员代表着产品不同的价值。在人们心目当中,既佩服顶尖销售人员侃侃而谈的演讲、潇洒不凡的性格魅力,又无时无刻不在鄙视低微的销售人员。 
  销售,它既是鸿毛,又是泰山;既是企业的命脉,又是所谓“流浪汉”的家。每个人都在感叹:它具有如此悬殊的差别,它具有如此不可攀登的顶峰。  
  专业销售人员都是天生的吗?若是天生的,何以顶尖的销售人才都集中在Motorola(摩托罗拉)、IBM、GE(通用电器)、BENZ(奔驰)等国际性大公司里面?何以这些企业的每位销售人员都有着一流的专业销售技巧?……原因很简单:卓越的销售人员是训练出来的。 

  你,也能成为销售精“鹰”。 
  1、销售人才是天生的吗? 
  施乐(XEROX)、丰田(TOYOTA)都以拥有优秀的销售人员而在业界中享有盛名,他们也凭着其销售人员的专业销售能力在激烈的市场竞争环境中,为企业创造了竞争上的利润基础。他们是如何做到的呢? 
  首先,他们都坚信销售人员是训练出来的,因此,他们从不吝惜投入金钱和时间去训练销售人员们,他们投入庞大的资金设立自己的训练机构,及开发各阶段的业务训练教材。每位销售人员从踏入公司的第一天起,就要不断地接受训练。 
  施乐的一位训练主管说:“我们最喜欢训练那些刚步入社会的年轻人,他们的可塑性最高,在基础销售训练课程中,每位参加训练的销售人员虽然领悟能力有别,但经过多次反复练习后,每位销售人员都能达到我们期望的标准。就像一些刚刚学步的幼儿,你看着他们跌跌撞撞,但不久他们每个人都能在你面前走路。” 
  日本丰田素有“销售的TOYOTA”之称,他们拥有大批的优秀销售人员,这些销售人员都要经过一年的训练期,才能成为一位正式的销售人员。新人进入公司后的前四个月交由机械部门训练,让销售人员们对汽车的构造透彻了解;接下来的二个月,开始接受销售训练。后面的六个月,新近的销售人员实际分配到各分公司、营业部,由分公司营业所的资深销售人员带领做实战练习。丰田(TOYOTA)对销售人员的看法是,除了极端胆怯及没有一点毅力的人以外,都能被训练成一位优秀的销售人员。与其说是辩才,不如说是注意倾听、心胸开朗更容易成为一流的销售人才。 
  施乐也好、丰田也好,并不是上天特别厚爱他们而让其拥有优秀的业务人才,而是他们注重训练的结果。 

  2、训练出人才 
  如果你是一位成功的销售人才,那么,你不仅在事业上有了一个机会无穷、前景光明的开始,而且你已经在人生的长河中占有了一个绝佳的地位。 
  当今世界是一个属于沟通频繁、自由竞争的时代,销售人才不论在那里都是炙手可热、各方争取的对象。虽然有不少人将销售视为畏途,但喜欢销售的人却总是对其充满着自信。 
  当成功的金牌选手接受采访时,常常被问到获胜的最大原因是什么?他(们)的回答常常是“信心”;再问到信心是怎么培养出来时,他们的回答是“训练”。 
  在美国,一位新的销售人员往往要接受好几个月的培训,工业品企业的训练期限一般为28周,服务型企业的训练期限一般为12周,消费品企业的训练期限一般为4周。IBM公司的做法更加令人难以置信,其新进销售人员头两年是不能(用)独立工作的,此外,它还要求销售人员每年必须拿出15%的时间来接受额外训练。 
  再具资质的运动员,如果他没有接受过科学的训练,他恐怕都无法成为杰出的运动员。销售人员的成长也同此理,但为什么这么一个简单的道理却为许多人所不理解、不重视呢?我们猜想原因有二:1)销售人员往往被认为口若悬河,口才较佳,具有与生而来的辩才;2)销售是一门专业和科学,我们还缺乏有效的训练教材。 
  这两个原因使不少销售人员一直停滞在“销售是与生俱来、天生技能”的神话幻想中,从而不能快速进步,并持续超越自我和他人。请想信,这个世界没有天生的销售专家,只有训练有素的销售人才。 

  小结: 
  世界华人首富李嘉城年轻时也是一名推销员。以下内容是其自传中的一些经典语录:我知道,如果没有知识,我就改变不了命运;一方面,我紧守角色,坚持做好每样交托给我的事,另一方面,我绝不浪费时间,把剩下来的一分一毫都用来购买实用书籍——如果没有知识,运气来了我也无也是枉然…… 
  是的,学习很重要,专业的销售人员是训练出来的。

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